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2010/06/16 18:12 2010/06/16 18:12
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안녕하세요. 윤수만입니다.

우선 6월9일 해외마케팅 실무 강좌에 참석해 주신 회원님께 고개숙여 감사드립니다.

 제가 본래 외모에서 풍기는 철판같은 이미지와는 달리 쑥쓰러움이 많아 일체 질문을 받지 않는걸 목표로 하고 정확히 이날 2시간분의 강의를 준비하고도 1시간 40분만에 끝내는 솜씨?를 보여줬습니다. 집에와서 생각해보니 머리속에 사례를 몇가지 빼먹었더군요.다음에 또 강의를 할 수 있는 기회가 주어진다면 그때는 반성의 의미로 연습을 열심히 해서 오신분들이 필요한 정보를 습득하실 수 있도록 최선을 다하겠습니다.

더운날임에도 불구하고 자리를 빛내주신 모든 회원님께 진심으로 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 
강릉에서 오신 이태현사장님!!  먼곳에서 힘들게 오셨는데 인사도 제대로 드리지 못했습니다. 그리고 안경호 사장님!!! 어제는 뒤에 앉아계셨음에도 인사 자체도 못했습니다...제가 특별히 바쁜건 없었는데 하는일 없이 정신이 없었던것 같습니다....죄송합니다....용서해 주실거죠?

감사합니다.

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2010/06/10 17:35 2010/06/10 17:35
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6월3일 오후 7시30분

중소기업기술정보진흥원 가산공공비즈니스센터에서 '비젼과 공유'라는 주제로 화종모 1회 CEO 소모임이 있었습니다. 이와 같은 소모임을 가지게 된 목적은 같은 고민을 할지 모르는 회원들과의 친목도모와 정보교류를 통한 협업시스템 가능성을 타진하기 위함입니다. 같은 업종에 종사하더라도 업무가 상이하면 공통의 관심사를 찾기 어려울 수 있기에 때로는 이런 시스템도 필요하지 않을까 하는 판단도 있었습니다.

이날 CEO 모임은 총 16명 신청에 10명이 참가하였습니다. 간식시간이 끝난후 8시부터 순서대로 자기소개와 더불어 비젼과 공유에 대한 각자의 의견을 발표했고 다른 회원들의 질문을 받는 방식으로 모임은 시작되었습니다.

그런데, 발표할 때마다 질문이 계속적으로 이어졌고 정해진 시간에 대한 압박으로 스트레스 받던 제가 중간중간 질문을 끊는 경우 없는 행동을 한 덕택?에 10시30분 되서야 겨우 모임을 마칠 수 있었습니다. 무슨 배짱이었는지 순간적으로 제 간이 탄력 받았나 봅니다...

 이때문에 뒤에 발표한 죄로 시간을 강탈당하신 한인호 대표님과 박성우 대표님.........할말 없습니다..죄송합니다.....

무엇보다 제가 첫 소모임을 진행하면서 놀랜건 참석하신 회원님들의 화장품에 대한 사랑과 열정입니다. 저도 열정은 꽤 있는 사람이라고 자부해 왔었는데 이번 모임을 통해 뛰는 놈 위에 나는 놈 그리고 그 위에 엎혀가는 놈이 있다는 진리를 다시한번 되새겨 보게 됩니다.

아무쪼록 CEO 소모임에 참석하셔서 자리를 빛내주신 한인호 대표님, 박성우 대표님, 조성우 부사장님, 범진범 대표님, 홍윤표 대표님, 신영미대표님, 강진호 대표님, 박지희 대표님, 김찬영 대표님께 다시한번 감사의 말씀을 드립니다.

 다음에는 한층 더 업그레이된 모임시간을 만들겠습니다. 감사합니다.


* 화장품종사자모임 (http://www.cosmeticsinfo.kr)

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2010/06/04 10:55 2010/06/04 10:55
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먼저 바쁘신 가운데 강좌를 듣기 위해 참가해주신 회원님께 감사의 말씀을 드립니다.

길지 않은 사회생활이지만 15년이 넘는 기간을 직장과 사업을 하며 희열과 좌절의 경계선을 넘나들면서 뼈저리게 느낀 내용을 강좌를 통해 전달하고 싶었는데 잘 되었는지 모르겠습니다.


요지를 말씀 드리면 내자신의 경쟁력이란

    외모 -> 자금 -> 인맥 -> 전문성 -> 운용능력 -> 브랜드 중 에서 적어도 3가지 이상을 갖추었을때 비즈니스 세계에서 비로소  경쟁력을 가졌다고 말할 수 있으며 그를 바탕으로 자신만의 틈새시장을 개척해야 성공이란 타이틀을 얻을 수 있다는 내용입니다.

즉, 약간의 체력관리(경력)에 반바지(위의 경쟁력중 일부) 만으로 관악산(목표)에는 오를 수 있어도 에베레스트 산에는 정복할 수는 없습니다. 에베레스트 산을 정복하려면 견고한 체력(경력,브랜드)에 산중턱까지 가이더(조언자,인맥)와 장비(자금,전문성,운용능력) 그리고 파트너(인맥)가 있어야만 정상이란 곳에 오를 수 있는 최소한의 요건이 됩니다.

비즈니스를 일단 시작하면 누구나 빨리 가고 싶은 마음...다 똑 같습니다. 허나, 무한 경쟁의 시대에서 로또 복권 당첨 처럼 한순간에 성공에 이를 수 없으므로 자기만의 틈새시장을 찾아 신속하고 철저하게 준비를 하되 마음은 느긋해야 할 필요가 있습니다.

실패는 성공의 어머니 라는 말도 있듯 실패가 좋은 경험이라고 할 수도 있지만 가능하다면 실패의 가능성을 줄이는게 좋습니다...댓가가 너무 크기 때문이죠.

 

결론을 정리하면 성공을 위해서는 첫재, 할 수 있는 곳에 뛰어들기 보단 더 잘하는 분야에서 자신만의 틈새시장을 찾으셔야 한다는 것. 둘쨰, 위의 경쟁력의 요소를 적어도 3개는 자기의 것으로 만들어야 하고 나머지 부족한 사항은 협업시스템을 통해 채워야 한다는 것입니다.


강좌를 통해 준비된 내용을 제대로 설명하지 못한 부분이 있기에 다시한번 정리합니다.


다음번 강좌에는 좀 더 참신한 내용을 가지고 오겠습니다. 감사합니다.


윤수만  

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2010/05/14 12:30 2010/05/14 12:30
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보통 화장품을 개발할 때 신상품기획 이후 연구소에 개발의뢰를 하게 되면 일정기간이 지나 샘플이 만들어 진다. 그때 상품기획 담당자는 내부직원 혹은 멘토클럽 및 체험단을 통해 품평을 하게된다. 또한 품평결과에 따라 내용물이 수정보완되고 결국 상품화되면 또한번의 테스트를 거치게 된다. 이를 리뷰(재평가)라고 하는데 마케터의 입장에서 보면 샘플 품평은 좋은 상품을 만들기 위해서 행해지는 본완작업이고 리뷰는 브랜드 홍보적 차원에서 접근하는 경우가 많다는 점에서 분명 차이가 있다.

오래전 여러 ODM업체(최상위업체에서 중하위업체)로 부터 비슷한 제형의 화장품을 샘플로 받아 30명에게 품평테스트를 진행한적이 있다. 두가지 형태로 진행했는데  첫번째는 각 제품에 제조원을 표기해서 테스트를 실시했고 두번째는 제조원을 A,B,C,D로 표기하되 품목마다 제조원 A,B,C,D를 바꾸어 실시했다. 물론 이런 사실을 사전에 일체 알리지 않았다.

품평을 끝내고 두가지 형태의 결과를 비교 분석해본 결과값이 너무 달랐다. 첫번째 방식으로 테스트 했을때도 어느 한 제조원에 높은 점수가 집중되었고 두번째 방식으로 진햄했을때도 역시 어느 알파벳에 높은 점수가 집중되었다. 차이가 있다면 두번째 테스트시 붙인 알파벳은 같은 A라고 하더라도 품목별로 제조원이 달랐다는 점이다.

여기서 말하고 싶은건  품평을 한뒤 모두들 객관적인 관점에서 평가할 것을 다짐하지만 항상 편견이 따르는 평가를 한다.

시장에서는 이러한 편견을 불러일으키는 요소가 바로 브랜드 가치다. 동일한 제조원에서 동일한 처방으로 제품을 만들더라도 브랜드 파워가 없으면 소비자에게 믿음을 주지 못한다.

따라서, 상당수의 중소 화장품 업체는 높은 생산원가를 들여 제품을 만들더라도 브랜드파워의 영향을 덜 받는 저가 가격시장으로 뛰어드는게 보편적이다. 장기적인 관점에서 브랜드 가치를 높이기 보다 일단 판매를 통한 자금회전이 급하기 때문이다.

허나, 화장품 산업이 품질보다 오히려 브랜드가치가 좀 더 중요시 간주되는 시장이라는 점을 감안해 본다면 신규 시장에 진출하는 장업사나 작은 소기업은 어렵더라도 브랜드 가치를 올리는데 역점을 두어야 할 필요가 있는 것 같다.

이런 사항을 뼈저리게 느끼고 있는 필자 역시 자나 깨나 주문처럼 외치는 게 있다.
첫째는, 가격시장(가격으로 경쟁하는시장)보다는 틈새시장(아이템, 유통)으로 진출한다.
둘째는, 최소비용으로 브랜드 가치를 높일 수 있는 마케팅 방법을 이용한다.

아무리 철저하게 준비하더라도 시행착오는 늘 발생하기 마련이다. 다만, 시행착오의 빈도수를 줄여가며 한단계 한단계 목표를 향해 다가갈때 성공의 가능성이 높아지지 않을까.....


작성자 : 윤수만 / 화장품마케터

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2009/01/30 14:33 2009/01/30 14:33
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언론을 통해 기사를 읽다보면 항상 강조하는 부분이 있다. "수출만이 살길이다"

화장품 국내 유통이 다변화 되면서 시장규모도 거대해져 이미 6조원을 넘기고 있지만 무한 경쟁으로 인해 부익부 빈익빈 현상이 날로 심해지고 있는 실정이다. 특히 2003년에 선을 보이기 시작한 브랜드숍과 홈쇼핑이 핵심 유통으로 자리잡으면서 기존 시판시장을 중심으로 영업활동을 영위해왔던 중견.중소기업과 신규 시장진입을 꾀하는 중소기업이 설자리는 점점 작아지고 있다. 이데 따라, 생존을 위한 활로 모색의 방법으로 상당수의 기업이 해외시장 개척에 박차를 가하고 있다.

그렇다면 기업이 어떤 방식으로 해외시장에 진출을 할까?

1. 현지법인 설립
 - 국내 아모레나 LG생활건강과 같은 대기업이 주로 현지에 법인을 설립해서 현지생산과
   영업을 하는 형태로 시장규모가 크고 비관세 장벽이 높은 중국에 비중을 두고 있다.
 - 이외 ODM 업체의 현지 공장설립, 현지 브랜드숍 유통

2. 해외직접수출
 - 일반적으로 모든 중소기업이 이 수출방식을 이용하는데 미국 교포시장과 중국, 베트남,
   몽골, 러시아, 말레이지아등에 수출 비중이 높은편이다.

해외시장의 특징은?
- 동남아의 경우라면 한국내 브랜드 파워가 어느정도 현지에서도 적용되지만 대체적으로
  '메이드 인 코리아'가 곧 브랜드가 되기도 한다. 즉, 상품경쟁력이 있으면 대기업을 제외하고
  동일한 조건으로 해외에서 경쟁할 수가 있다.
- '메이드 인 코리아'가 곧 브랜드라는 점은 화장품 산업이 발달한 유럽이나 기타 선진국에
  한국산 브랜드로 진출이 쉽지 않다는 이야기도 된다. 화장품의 수출비중이 국내 유통 비중
  보단 훨씬 적을 수 밖에 없는 이유이다.
- 소비재 브랜드 산업이므로 자사 브랜드가 없는 경우 수출하기가 굉장히 어렵다는 점이다.
  물품만 수출하는 것이 아닌 부수적으로 대응해야 하는 사항이 많아 사실상 타사 브랜드를
  수출하기가 녹녹치 않다.
- 유통시 마케팅 비용이 많이 드는 특성이 있다. 따라서, 수출단가는 현지 소비자가의 1/4
  또는 1/5의 수준으로 결정되는데 타사 제품을 받아 수출한다면 가격 경쟁력이 없다.

화장품의 주요 수출아이템은 어떤 것이 있을까?
- 국내 시장과 같다. 해외 유수의 회사에 용기만 수출하는 회사가 있고 ODM 제조 수출, 완제
  품 수출등등 화장품업체에 따라 수출아이템이 다양하다.


위에서도 설명했듯이 국내의 각 장업사가 수출을 통해 활로를 모색하려 하지만 여전히 국내유통에 비해 수출 규모가 매우 미약하다.
하지만, 여성의 미를 아름답게 꾸며주는 완제품 소비재 라는 점에서 그리고 브랜드산업이라는 점만으로도 화장품 수출업무는 매우 재미있다.

화장품을 가지고 세계시장에 판로를 개척하고자 하려는 의지가 있다면 이 화장품 해외영업 은 정말 해볼만 한 직업이라고 감히 말하고 싶다.

작성자 : 윤수만 / 화장품 마케터

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2009/01/20 10:12 2009/01/20 10:12
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우리동네에 흔히 볼 수 있는 약국을 보면 일반적으로 병원처방을 통해 제조하는 약 또는 일반 약품을 주로 판매한다. 그런데 약간의 번화가에 위치한 약국만 방문해도 약품 이외에 건강보조식품이나 비쉬, 아벤느, 유리아쥬 등등의 화장품까지 진열되어 있는걸 볼 수 가 있다. 규모 또한 커서 꼭 종합건강스토어 같다.
영어로 표기하면 위의 두가지 판매형태가 모두 Drugstore 지만 우리는 전혀 다른 유통으로 받아들이고 있다. 약국과 드럭스토어의 차이점이 무엇이고 한계성은 어떤 것이 있으며 유망한 유통형태로써 뜨고 있는 드럭스토어가 나아갈 바를 개인적으로 표명해 보고 싶다.

1. 약국과 드럭스토어의 차이점은?
약국은 주로 약 판매를 목적으로 하지만 드럭스토어는 뷰티&헬스 관련 종합유통센터로써 약 이외에도 화장품,헤어제품,과자류,음료류 등도 판매한다.
일반적으로 우리가 알고 있는 약국체인으로는 온누리약국, 메드팜, 위드팜 등이며 드럭스토어 체인으로는 GS왓슨스, CJ 올리브영, W스토어(약국+드럭스토어)가 있다.
유통상의 차이가 있다면 약국체인은 개인이 운영하는 약국이 프랜차이즈 방식으로 브랜드를 달고 약품을 공급받지만 GS왓슨스나 CJ올리브영은 본사에서 직영하는 매장형태로 이루어 진다. 약국체인의 경우 약품만 본점에서 공급하고 기타품목 취급은 각 약국의 재량에 맡기고 있다.

2. 약국과 드럭스토어 유통방식
약국은 하나의 독립회사 형태이다. 대표약사가 상품 입점여부를 결정하고 결재방식에 대해서도 공급업자와 직접 협상한다. 즉, 권한과 책임을 모두 맡는다. 반면에 드럭스토어는 본사 직영이므로 본사가 직접 상품을 선택하고 가격결정을 한다. 각 매장은 본사에서 선택한 제품을 가지고 판매와 재고관리만 맡고 있다.

보통 약국은 위탁방식으로 제품을 입점시키지만 드럭스토어는 본사에서 제품을 사입하고 익월~3개월후 결제를 한다. 제품에 하자가 있을 때는 반품을 하면된다. 위탁방식은 일단 제품을 진열하고 결재는 판매된 수량에 한해 판매수수료를 제외하고 공급업자에 입금하는 형태이다. 즉, 약국은 판매만 하고 제품은 공급업체 소유이므로 추후 판매가 부진할시에는 공급업자가 적극적으로 수거를 해야 손실을 피할 수 있다.

   1) 약국에서의 화장품 유통
    - 전문적인 판매원을 두는 경우도 있지만 대부분의 약국에서는 약사가 약과 화장품 판매를 같이 한다.
    - 약국전용화장품을 취급한다. 약국전용화장품은 대부분 수입화장품으로 대표적으로 비쉬, 아벤느, 유리아쥬,
      꼬달리 등이 있다.

   2) 드럭스토어의 화장품 유통
    - 공급업체로부터 파견된 전문판매원이 카운셀링을 통해 화장품을 판매하거나 드럭스토어 본사소속의 판매원
      이 상품을 판매한다.
    - 약국전용화장품 뿐만아니라 일반 유명화장품을 취급한다.

3, 화장품 유통에 있어서 약국과 드럭스토어의 난제 및 해결방안의 필요성
기업을 영위하는 목적은 역시 이익의 실현이다. 유통처로서 뜨고 있는 약국과 드럭스토어에 진입하는데 어떤 어려움이 있을까?

   1) 약국
     - 일부 전문 판매원이 있긴하지만 비전문가인 약사가 화장품도 판매하므로 소극적일 수 밖에 없다
     - 위탁판매가 보편적이라 이익에 민감하고 잘팔리는 제품에만 신경을 쓰는 경향이 있어 공급업체의 의도와는
       다른 방향으로 간다. (판매자 입장에서 재고관리를 신경쓸 필요가 없기 때문)
     - 성장가능성이 있다고 하지만 아직 국내업체의 입장에서 보면 약국전용화장품을 만들기에 부담이 있다.
     - 공급업체의 입장에서 보면 재고관리와 수금자체가 전쟁이다.

   2) 드럭스토어
     - 화장품 공급업체가 매장에 전문판매원을 파견하기도 한다. 즉, 매대 규모가 작은데 비해 일정이상의 판매고
       를 확보해야만 손익분기점에 다달은다
     - 신규브랜드가 진입하기 힘들다 (본사측에서는 검증된 제품만 취급한다)

     - 입점수수료가 매우 높다.

비쉬나 아벤느 등은 약국전용 상위브랜드로서 위와 같은 어려움을 거쳐 현재는 약국의 위치에 따라 공급결정을 하고 위탁방식이 아닌 패키지 또는 개별 사입판매를 하고 있지만 신규업체의 입장에서는 여전히 높은 벽임에 틀림이 없다. 약국화장품이 시장에서 자리 잡기 위해서는 무엇보다 판매자(약사)의 적극적인 협조(전문적인 상품지식습득 or 판매원 채용)가 따라줘야 하고 위탁매입방식의 자제가 요구된다.

드럭스토어 또한 시장에서 충분히 검증된 상위업체의 상품뿐만아니라 신규제품 발굴이 필요할 시점이다. 검증된 상품만을 취급하여 시장에 대형업체만 남는다면 시장의 불균형을 초래할 것이다.

물론, 비즈니스는 이익 실현이다. 하지만 신규유통이 차별화된 상태로 시장에서 자리잡으려면 노력과 더불어 모험이 필요하지 않을까 한다.


출처 : 윤수만 / (주)테마코스메틱 마케팅 부장

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2008/09/01 11:56 2008/09/01 11:56