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(0)- 신종 국제무역 사기방식 (1)
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온라인(SNS)은 작은 기업에 있어 적은 비용으로 높은 효율을 기대할 수 있는 홍보기반이다. 그럼에도 불구하고 온라인 기업을 제외한 작은 기업의 활용도는 의외로 적다. 내 주위만 살펴보더라도 온라인 기반의 사업을 하는 사람이 아닌 경우라면 대부분 홈페이지와 블로그 한 개 정도만 활용하는 수준이다.
온라인 홍보가 대세인 요즘 시대에 왜 이런 현상이 생길까? 그 이유를 나름대로 분석해보니 첫째는 대표자의 성향에 따라 온라인에 거부감을 가질 수 있고, 둘째는 누군가는 지속적으로 콘텐츠를 만들어야 하므로 관심은 있되 엄두가 나지 않아 시작을 못하는 경우가 많았다. 최소한의 마케팅 비용이 되려면 무엇보다 대표자 자신이 온라인마케팅 전문가로서 온라인에 상당한 시간을 투입해야 하는데 그 자체가 직업이 아닌 이상 시간 내기가 여의치 않은 것이다. 나 또한 사업초기시절에는 하루의 상당시간을 콘텐츠 작업과 온라인 홍보 마케팅에 할애했다. 그게 가능했던 건 온라인을 좋아한 이유도 있지만 지식기반의 사업에서는 자신을 브랜드마케팅 해야만 살아남을 수 있다는 믿음이 컸던 까닭이다.
온라인 시장도 시대에 따라 많이 변해왔다. 내가 처음 온라인사업을 시작했던 2002년도만 해도 검색엔진의 의존도가 지금보다는 훨씬 낮아서 주소창에 직접 도메인을 입력해서 방문하는 사용자 비중이 꽤 있었다. 이런 까닭에 도메인만으로도 홈페이지에 찾아올 수 있게 jobkorea나 easystock과 같이 외우기 쉬우면서도 사업과 관련된 뜻을 포함한 합성어로 연결된 도메인이 주로 사용되었으며 회사명도 가급적 도메인명과 일치될 수 있도록 하였다.
2000년 중반 이후 검색엔진의 문장 검색 강화, 커뮤니티 기반인 인터넷 카페와 1인 미디어 기반의 블로그가 성장하면서 온라인 시장도 급속하게 바뀌어 갔다. 가장 주목할 만한 것은 강력한 홍보수단 중에 하나였던 온라인의 급부상이다. 그 전에는 검색엔진 등록, 배너나 링크를 통한 홍보방식이 보편적이었으나 2000년 중반이후는 검색 결과 최상단에 뜨는 스폰서링크, 인터넷 카페를 통한 홍보, 블로그 홍보에 이르기까지 영역이 넓어졌다. 포털에 등록된 업체의 수가 너무 많아 검색엔진에서 검색되는 것만으로는 홍보효과에 한계가 있었기 때문이었다. 당 시 주목할 만한 것은 포털에서 공식적으로 지정한 파워 블로거라는 1인 미디어와 인터넷 카페의 시장 영향력이다. 소비자는 기업의 홍보 내용보다 이들이 쓴 글 하나하나에 더 관심을 기울였고 신뢰를 했다. 파워 블로거가 운영하는 블로그의 하루 방문객이 3,000~20,000명 수준이었으므로 중소 언론보다도 파급력이 좋았다고 해도 과언이 아니었다. 파워 블로그나 유명 인터넷 카페에서 시행했던 공동구매는 대부분 판매량이 상당했기에 기업들은 파워 블로거와의 업무 제휴를 통해 시장에 상품을 선보이곤 했다. 이와 같이 온라인 홍보마케팅 시장이 커짐에 따라 시장에는 온라인 전문가임을 자청하는 홍보업체가 우후죽순 늘어나기 시작했다.
온라인 홍보는 업무영역을 여러 가지 형태로 나눌 수 있지만 가장 크게 홍보대행과 키워드 광고가 가장 성행했다. 홍보대행은 온라인 전문가가 없는 회사를 상대로 블로그와 카페를 운영해주는 형태고 키워드 광고를 최적의 키워드를 분류하여 스폰서링크와 같이 검색엔진 검색어 최상단에 나타나게 하는 방식이다. 광고비가 매월 수백에서 수천만원까지 적지 않은 수준이 이기 때문에 성형외과, 피부과, 화장품 등 주로 고부가가치 수익이 가능한 업종에서 주로 이용해왔다.
작은 기업의 경우 온라인을 통한 홍보마케팅이 시장의 대세라고 해도 홍보대행이나 핵심 키워드 형태의 홍보는 부담 요소가 매우 크다. 자금 여력도 없거니와 콘텐츠가 제한적이므로 방문자의 만족을 이끌어 내기 쉽지 않아 자칫하면 홍보비가 수익보다 클 수 있기 때문이다. 만약 홍보비에 걸맞은 높은 품질의 콘텐츠를 구축하지 어렵다면 가급적 초기단계에서는 테스트라는 차원에서 직접 해보는 것이 좋다. 그래야만 추후 키워드 광고를 할 때 효율을 높을 수 있다.
요즘 같이 카페든 블로그든 최적화를 중요시 여기는 시대에는 도메인, 아이디, 카페(블로그)명 모두 목적성을 명확하게 나타내는 것이 시작하려는 입장에서는 가장 편하다. 원칙만 지키면 되는 것이다.
네이버의 로그나 구글의 SEO에서 가장 선호하는 글은 무엇일까? 7년간의 사업기간 동안 무수히 많은 시행착오를 거듭하면서 얻는 결론은 ‘일관성과 상업적이지 않은 짜임새 있는 글이 마케팅에서 가장 유용하다’라는 것이다. 카페(블로그)명, 아이디, 키워드, 글이 조화를 이룰 경우, 내가 쓴 글이 최상단의 위치는 아니더라도 첫 페이지에 올릴 수는 있었다. 마케팅 효율을 따진다면 투입대비 산출이 훨씬 높아 작은 기업의 입장에서 보면 이익이다.
7편에서 계속
(0) (0)2010년 처음 사업하기 이전부터 블로그는 네이버와 다음, 카페는 네이버 중심으로 준비했다. 핵심 키워드는 화장품으로 하고 내 사업 분야인 마케팅이나 해외마케팅 결합해 전문분야를 브랜딩 했음은 물론 회사명도 윤수만화장품경영코칭연구소로 전문분야를 확실하게 강조했다. 단점으로 초기에 관련 콘텐츠를 만들어내기에는 한계가 있던 터였기에 주로 언론기사나 준정부기관의 정보를 긁어 블로그와 카페에 올렸다.
운이 따랐던 탓일까. 기대보다 성과가 높아 카페와 블로그의 방문자가 꾸준히 늘었고 온라인 홍보에 의한 매출은 크지 않았으나 화장품전문가로서의 포지셔닝이 되고 있었다. 업무대행 문의가 들어왔고 컨설팅 견적요청은 물론 강의요청도 간간이 들어와 뭔가 잘될 것 같은 희망이 보였다. 카페를 통해 업계 꾸준하게 모임을 열고 중간 규모의 화장품 제조업체 대표이사 또는 상위권 화장품사 간부에게 부탁을 해 화장품 업무 관련 강의도 매월 개설하였다. 그때마다 자리가 부족해서 의자를 추가로 빌려와 구석구석 놓아야 겨우 앉을 수 있을 정도로 운영이 잘되었다. 이런 성장을 발판으로 2013년에는 중앙대학교 지식산업교육원에 화장품마케팅전문가 과정도 개설할 수 있었다.
하지만 이러한 성장곡선도 생각지 못했던 위기로 조금씩 내리막길을 타고 있었다. 일방문자 1000여명을 넘던 다음 블로그가 저품질로 검색이 되지 않으면서 일 20~30명대로 추락했고 네이버 블로그 역시 조금씩 올라가다가 저품질로 걸리면서 20명 내외의 일방문자를 보였다. 그로부터 얼마 지나지 않아 네이버 화장품종사자모임 카페도 포털에서 검색이 되지 않았다. 충성도 높은 회원이 많아 방문자는 어느 정도 유지하고 있었지만 카페 유입 분석 자료를 보니 검색을 통한 유입이 10%도 되지 않았다. 온라인 기반으로 사업을 하는 입장에서 볼 때 홍보마케팅에 치명적이었다.
게다가 엎친 데 덮친 격으로 화장품 전문 언론사에서는 화장품 전문 강의를 확대하는 시점이었고 준정부기관에서 화장품업계 근무자를 위한 정부지원 전문 강의를 추진하던 시기였기에 위기를 실감했다. 홍보마케팅을 하지 못하면 브랜드마케팅은 물론 화장품종사자모임 자체 강의와 중앙대학교 지식산업교육원 화장품마케팅전문가 과정 수강생 모집에 상당한 치명타가 될 것은 자명하기 때문이었다.
사업에 변화를 주어야 한다고 판단하고 돌파구로 활용한 것이 분산 전략이다. 포털을 크게 네이버와 구글, 다음으로 나누고 각각에 대한 의존도를 줄여 위험을 분산시키는 방법이다. 사업하는 입장에서 보면 효율이 낮을 수는 있어도 공든 탑을 한방에 날리지는 않을 것으로 판단됐다.
구글은 설치형 블로그로 SEO 전략 구사, 네이버나 다음은 각각 포털이 운영하는 블로그 활용, 카페글은 페이스북과 트위터, 구글플러스에 연동해 좀 더 많은 사람이 유입될 수 있도록 하였다. 그 결과 방문객은 똑 같은 내용이더라도 사이트마다 일 10명~500명으로 다양했으며 가끔씩 어떤 특정 내용이 상위로 뜨면서 10,000명이 넘는 경우도 있어 위험 분산에는 확실히 효과가 있었다. 다만 15개가 넘는 곳에 같은 내용을 올리려니 노가다를 해야 하는 불편이 따랐다.
외부 초청 강의는 방문객보다는 화장품종사자모임의 당시 브랜드 파워와 화장품시장의 트랜드라는 측면으로 분석해볼 때 경쟁력이 약해졌다고 판단해 당분간 보류로 가닥을 잡았다. 자리를 잡기위해 분투하는 몇 년 동안 화장품 시장이 크게 변했기 때문이었다.
6편에서 계속
(0) (0)작은 기업 특히 스타트업 기업은 자금이나 인력, 경험 및 시간을 고려할 때 대부분은 장기적인 계획에 맞추어 비즈니스를 추진할 여건이 되지 못한다. 투자를 받거나 정부지원을 기대할 수 있는 R&D 분야의 창업을 제외하고 일반 지식기반서비스 사업 또는 온라인판매업 등은 브랜드가 없으므로 어느 정도 시장에서 자리를 잡기까지 홍보마케팅에 모든 역량을 집중할 수밖에 없다. 소위 죽음의 계곡이라고 불리는 사업 2~3년차를 견뎌내야 하기 때문이다.
2002년 처음 사업이란 것을 해보았을 때 죽음의 계곡이라는 것을 겪어봤기에 2010년 두 번째 창업에서는 정말 필요한 곳 외에 비용을 최소화 하려고 노력했다. 그래서 처음 입주한 곳이 정부가 지원하는 1인 창조기업비즈니스센터였다. 사무공간과 회의공간을 무료로 지원해주었기에 노트북 하나만 있으면 나와 같이 지식기반서비스 사업을 하는 사람이 1~2년 동안 큰 비용부담 없이 사업을 준비할 수 있었다. 여기에서 2년 동안 사업을 차근차근 키워나갔는데 이런 최적의 창업 조건에서도 내가 있는 동안 1년도 견디지 못하고 직장으로 돌아가거나 다른 업무를 찾는 창업자가 50%가 넘었다. 창업을 도중에 포기한 가장 큰 이유로 여러 가지가 있겠지만 그들의 이야기를 간단하게 표현하면 비전이 없기 때문이라고 했다. 아이템을 개발해 시장에 내놓았는데 아무도 관심을 가져주지 않거나 관심이 있다 하더라도 헐값에 달라고 해 크게 실망한 것이다. 대부분 직장생활 10~20년 차로 해당 분야에서 실력자라고 자부하던 사람들이다. 특히 이러한 실망감은 좋은 학벌의 대기업 출신이 더 컸던 것으로 기억한다.
여기서 우리는 브랜드라는 것을 생각해 볼 필요가 있다. 대기업 브랜드는 이미 많은 소비자가 인지하고 있어 좋은 상품만 선보이면 즉시 구매로 이어진다. 반면 작은 기업의 브랜드는 소비자에게 상품의 존재 여부를 알리고 괜찮은 상품이라는 점을 먼저 꾸준하게 인지시키는데 마케팅을 집중한다. 애초에 마케팅 접근방법부터 다른데 이 과정을 모두 생략하니까 어려움에 직면하는 것이다. 아무리 품질이 좋아도 소비자가 받아들일 마음이 없으면 그냥 그런저런 상품에 불과하다.
이런 점에서 온라인은 작은 기업을 위한 최고의 마케팅 수단이라고 할 수 있다. 하지만 무엇을 알릴 것인지는 각 기업의 여건마다 다를 수 있다. B2C는 불특정 다수를 겨냥하므로 시장을 세분화하여 고객에 대한 포지셔닝을 명확히 하고 강점에 관한 키워드를 잘 정해야만 온라인 상위에 검색될 수 있으며 고객이 필요한 상품을 선보일 수 있다. B2B는 상대적으로 고객이 제한적이고 유사제품군을 비교분석 후 구매를 결정한다는 점에서 상위검색 중심보다는 고객 니즈를 반영한 상품설명과 품질이나 가격 등 자사만의 차별화된 경쟁력을 부각시키는 것이 중요하다. 가성비가 구매에 큰 영향을 주는 이유에서다.
오래전부터 시장 분석 차원에서 불특정 블로그나 카페, 페이스북과 같은 SNS를 수시로 조사하고 있는데 상당수의 SNS는 포니셔닝에 따른 상품 차별화 홍보보다는 키워드를 이용한 광고에 집중하고 있는 것처럼 보였다. 정보의 바다인 온라인임에도 많은 SNS가 광고 중심이다 보니 마땅히 읽을거리가 없다. 내가 운영하는 화장품종사자모임 카페는 화장품업계 근무자 위주의 커뮤니티 카페라 정보공유 외에 회원 간의 거래 및 홍보도 장려하고 있다. 회원이 15,000명 수준으로 소규모고 방문자도 많지 않은데도 수개월동안 똑같은 내용의 광고글을 게시판마다 도배하는 몇몇의 회원이 있다. 게시판의 활성도가 낮은 편이라 중복 내용을 피하려는 조치로써 공지를 통해 경고를 하고 게시글을 삭제하거나 아이디를 중지시키고는 한다.
다양한 게시글 작성이 그렇게 어려운걸까. 짧은 시간에 높은 홍보 효과를 얻고 싶은 그들의 심정은 충분히 이해한다. 그렇지만 광고가 난무하는 온라인에서 지속적인 효과를 얻기 위해서는 새로운 콘텐츠 생산이 그만큼 따라줘야 한다는 점은 간과하는 것 같다.
5편에서 계속
(0) (0)온라인은 사업을 위해서 별도로 공부한 것이 아니라 온라인 자체가 취미생활이었기 때문에 온종일 무언가 만들고 분석해도 스트레스가 상대적으로 적었다. 도메인을 사서 설치형 블로그로 홈페이지를 만들어보기도 하고 각종 카페개설, 블로그 개설 및 글쓰기까지 컴퓨터에 앉아 있는 시간은 나에게 있어서 언제나 즐거웠다. 일에 대한 열정이 강했던 2002년 온라인 사업을 위해 사표를 내고 개인사업체를 차렸다가 2년도 버티지 못하고 폐업의 아픔을 겪은 적이 있었는데 자신감이 가장 충만할 때 시작한 사업이었기에 정서적으로나 물질적으로 회복하기까지 오랜 시간이 소요되었다.
오기가 생겼을까? 사업이란 것이 나에게는 맞지 않나보다 라고 생각하면서도 또 다시 사업의 기회가 찾아온다면 절대 실패하지 않겠다고 다짐하고는 했다.
2009년, 온라인 화장품 카페를 운영하는 과정에서 컨설팅과 강의기획 등 새로운 틈새시장을 발견했다. 왠지 모를 설레임을 느꼈다. 이번에는 잘될 것만 같았다. 그러나 전에 실패라는 쓰라린 경험을 겪었던 까닭이었을까. 쉽사리 사업 결정하지 못하고 늘 고려하는 수준에서 그쳤다. 그러다가 2010년 초 몇 번의 다짐을 거듭한 끝에 다시 개인사업을 시작하기로 결정하고 성공을 위한 몇 가지 원칙을 만들었다.
첫째, 사업을 본격적으로 시작하기 전에 시장 현황 검토와 가능성 테스트를 끝낼 것 둘째, 불투명한 중장기적 계획보다는 작은 금액이라도 단기적 수익이 보이는 곳에 집중할 것 셋째, 좋아하는 분야보다는 내가 가장 잘 아는 분야를 기반으로 시작할 것 넷째, 개인을 브랜드화 하여 고객의 신뢰도를 높일 것
2008년부터 카페 및 블로그를 추가로 개설해 화장품에 관련 글을 수집하고 칼럼 형태의 글을 쓰면서 카페에는 약 2천명의 회원이 있었다. 블로그 역시 하루 5백~1천명의 방문객이 있었기에 사업기반은 무조건 화장품에 온라인 홍보를 이용하는 쪽으로 방향을 잡았다. 회원이든 방문객이든 화장품에 관련된 사람의 비중이 높았기 때문이다.
2009~2010년에는 카페 모임이 활성화되던 시기로 온라인 사업을 꿈꿨던 사람이라면 카페를 근간으로 사업을 시작하는 경우가 꽤 많았다. 나를 비롯하여 현재 ‘SNS마케팅’이라는 간판을 걸고 전국으로 활발하게 강의 다니는 강사의 상당수는 그 당시 카페를 무기로 시장에서 유명세를 만들어갔다고 해도 과언이 아니다.
운칠기삼(運七技三) 말이 있듯 사업은 타이밍이라고도 표현할 수 있는 운이 중요하고 한 길만을 꾸준히 파는 우공이산(愚公移山) 정신도 반드시 필요하다. 나에게 있어 네이버 화장품종사자모임 카페를 시작한건 운칠기삼에 해당되고 화장품에만 집중해 포지셔닝 한 것은 결과적으로 우공이산이 되었다. 비록 작은 규모일지라도 화장품 시장에서 자리 잡았으니 말이다.
카페의 가장 큰 장점은 공통의 관심사를 가진 사람들과 지속적으로 소통 할 수 있다는데 있다. 마케팅이 효과를 보기 위해서는 무엇보다 양질의 콘텐츠와 긍정적인 자세의 상대가 있어야 한다. 보통 블로그는 일반통행 방식으로 메시지를 전달하므로 브랜드 파워가 있는 경우를 제외하고는 소통에 한계가 있다. 하지만 카페는 가입한 회원과 지속적인 소통이 가능하므로 메시지 전달도 용이하고 설득이 상대적으로 쉽다. 단점으로 카페는 오랜 시간 공을 들여야만 활성화되는 까닭에 사업을 시작한 이후에 바로 효율을 기대하기는 어렵다는 것이다.
정리하면 온라인마케팅으로 빠른 시간에 홍보효과를 거두기 위해서는 블로그를 포함한 SNS에 집중해야하고 카페는 중장기적인 관점으로 충분한 시간을 두고 키우려는 자세가 필요하다.
4편에서 계속
(0) (0)정부가 중소기업을 위해 R&D사업을 지원하고 전문가를 통해 컨설팅서비스를 무료 또는 소액의 비용만 부담하고도 받을 수 있게 조치한건 컨설팅의 대중화라는 측면으로 볼 때 좋은 정책이라 판단된다. 하지만 이런 조치가 전반적으로 컨설팅 가격의 하향평준화를 이끌어냈고 컨설턴트의 경쟁력을 약화시켰다. 중소기업이 정부 자금 지원을 통하지 않고 컨설팅을 받는 업체가 현저하게 줄었기 때문이다. 준정부기관의 전문위원 제도를 통해 계속적으로 컨설팅을 진행해오면서 이와 같은 현실을 접하니 늘 마음이 편치 않았다. 나이가 들어 개인적으로 경쟁력이 약화되어 전문위원에서 탈락한다면 그땐 어찌해야 한다는 말인가.
이런 이유 때문일까? 보통 지식서비스 사업을 영위하는 1인 기업은 컨설팅과 개인 브랜드를 내세운 강의를 함께 진행한다. 나 또한 그랬다. 사업초기부터 컨설팅 외에 강의라는 업무를 오래전부터 염두 해두고 있었고 사업을 시작하기 이전인 2009년부터 운영하는 화장품 카페를 통해 강의기획 및 강사초청, 수강생모집 등 교육기획 회사처럼 운영했다.
그러나 강사 비용과 대관료를 제외하니 또한 수익이 거의 없거나 손실이 발생해 사업으로 키우기에는 여러 가지로 개선해야 할 사항이 산재했다.
직접 강의를 한다면 비용도 아끼고 개인적으로는 브랜드마케팅을 할 수 있는 기회가 많아지겠지만 극심한 무대공포증과 평범한 스펙, 부족한 강의 실력은 언제나 나를 주저하게 만들었다.
고민이 커질 무렵 우연한 기회에 2년제 대학에서 마케팅 외래강사로 활동할 수 있는 너무나도 좋은 기회가 생겼다. 그때만 해도 트라우마처럼 느껴졌던 마음속 부담감은 까맣게 망각한 채 강의를 해보고 싶다고 그리고 열심히 잘하겠다고 학과장에게 의지를 내비추었다. 학과장은 이런 내 의지에 감동했는지 한 학기 동안 마케팅을 수업을 맡겼다.
대학 강의를 계기로 이유 없는 자신감을 얻은 나는 운영하는 화장품 카페를 통해 같은 해 장업계 종사자를 대상으로 하는 화장품 강의를 직접 개설해 화장품 수출 강의를 진행하면서 본격적으로 브랜드를 알리는 작업을 시작했다. 허나 결과는 혹독한 시련 그 자체였다.
마이크를 잡기만 하면 긴장 모드로 바뀌어 버벅거리기 일쑤였고 평범한 내용도 두서없이 설명하는 경우가 다반사였다. 이때가 2010년이었는데 이런 현상이 2013년까지 계속되었던 것 같다. 이때부터인가 나는 사람마다 타고난 재능이 다르며 적어도 난 강의 재능과는 거리가 있는 사람이라는 것을 확신하기 시작했다.
강의에 있어서 가장 기억에 남는 일이 있다면 중소기업기술정보진흥원에서 주관한 2010년 1인창조기업 성공포럼에서 사례를 발표했을 때다. 일류호텔에서 개최된 규모가 큰 행사로서 유망 1인창조기업의 작품을 발표하는 자리며 성공사례를 쓴 1인창조기업에게 표창장을 주는 행사였으므로 수백명의 참가자와 수십 명의 기자가 포진한 멋진 자리였다. 이날 나는 여러 발표자 중에 한명이며 성공한 1인창조기업인으로 표창장을 받는 입장이 아닌 1인창조기업 사례 발표자였기에 다른 발표자와 달리 비중이 전혀 없었다. 아무도 나에게 관심을 가지고 있지 않으니 사실 부담을 가질 필요가 전혀 없었는데 혼자 괜히 긴장하다가 발표를 완전히 망쳤다. 모든 행사가 끝나고 나에게 발표한 모습이 담긴 비디오 파일이 보내졌지만 7년이 지난 아직까지 그 파일을 보지 않고 있다. 아마 경쟁이 너무도 치열한 지식서비스 부문 시장에서 어떻게 하든 살아남아야한다 라는 절심함이 없었다면 이때 포기했을지도 모른다.
반면에 2010년부터 컨설턴트로 그리고 강사로서 퍼스널브랜드를 만들기 위해 부단히 노력한 결과인지 주관적으로 판단할 때 온라인에서 윤수만이라는 이름이 화장품전문가로 제법 많이 알려져 있었다.
(0) (0)어느덧 컨설팅 회사라는 간판을 달고 개인사업을 한지 7년이 지났다.
그동안 업무대행에서 컨설팅전문가로 그리고 또 강의전문가 컨셉으로 바꾸는 등 많은 시행착오를 겪으면서 크게 성장하지는 못했지만 나름 시장에서 자리라는 것을 잡았다. 화장품과 식품분야의 마케팅 전문가로 어느 정도 알려져 준정부 기관으로부터 꾸준히 강의요청도 들어오고 매년 중소기업을 위한 컨설팅도 진행하고 있으니 부자가 될 가능성은 없을지언정 개인적 관점으로는 성공이라고 말하고 싶다. 그만큼 창업시장은 앞을 내다볼 수 없는 정글이고 경쟁이 치열하다.
대부분의 경우 중도에 직장생활을 접고 창업시장에 뛰어들 때는 일명 각자가 쌓아온 스펙이라는 무기를 앞세우고 시장에 진입한다. 나 또한 화장품분야의 해외영업과 (온라인)마케팅을 배경으로 지식서비스사업을 고려해왔으며 가장 강점이 있다고 판단된 화장품컨설팅 회사를 만들기로 하고 홍보는 온라인 방식을 택했다. 강점을 최대한 활용하는 것이 가장 현명하다고 판단했기 때문이다.
하지만 처음에는 우여곡절이 많았다. 온라인마케팅에 강점이 있기에 브랜드 포지셔닝과 외부 홍보에는 문제가 없었으나 수익을 발생시키는데 어려움이 있었다. 중소기업을 대상으로 마케팅을 전개하다보니 업무대행 포함 컨설팅이라는 상품 설명이 가장 힘들었다. 특히 마케팅이라는 지식서비스 제공업무는 당장의 중소기업의 수익발생에 기여하기보다는 중장기적 비즈니스에 영향을 주는 서비스이므로 중소기업 입장에서는 눈에 보이는 성과 대비 높은 비용을 지급하는 것에 대해 부정적이었다. 게다가 정부 지원 차원의 중소기업 무료 컨설팅서비스가 널리 공급되던 시대라는 점을 감안하면 대기업이 주로 활용하는 고급 컨설팅서비스를 제외하고는 경쟁력이 없었다. 브랜드 포지셔닝이 뛰어나도 고객이 적어 시장에서 살아남기 쉽지 않은 구조가 된 것이다. 이런 사항은 사업을 기획하는 단계에서는 생각하지 못했던 사항이었다.
따라서 사업시작 1년도 넘기지 못하고 사업계획을 수정해야 하는 단계에 이르렀고 브랜드마케팅을 통한 고객 발굴과 컨설팅 서비스 대신에 준정부 기관을 통한 컨설팅 서비스를 제공하는 방식으로 전환했다. 전국의 테크노파크와 경제통상진흥원 중에서 화장품기업 지원비중이 높은 기관에 전문위원 신청을 했다. 화장품기업의 상당수가 서울, 경기, 충청도, 제주도에 집중되어 있어 처음 활동은 위 지역의 기관을 중심으로 영역을 확장해갔다. 일단 각 지역의 전문위원으로 선정이 되면 해당지역 기업을 위한 컨설팅을 할 수 있는 자격이 주어진다. 보통 컨설팅을 원하는 기업이 리스트를 보고 최적의 전문위원을 선택하는 방식이기 때문에 전문성이나 명성에 따라 수주량이 큰 차이가 있다. 나 같은 경우 화장품에 포지셔닝 되어 있어서 작은 비중이나마 꾸준하게 일을 할 수 있었다. 2010년도만 해도 화장품 기반의 수출 컨설턴트가 많지 않았던 까닭이다.
2편으로 계속
(0) (0)중소기업 제품은 대량 다품종을 생산하는 대형 브랜드에 비해 브랜드 파워가 낮음은 물론 원가 경쟁력도 낮고 품질면에서도 좋다고 할 수 없다. 그럼에도 불구하고 화장품 기업을 대상으로 컨설팅을 다니다보면 모두들 자기들만의 최고의 제품을 개발했다면서 품질로 당당히 평가해달라고 써보라 말한다.
여기서 의구심이 들었다. 그렇게 품질이 좋다면서 왜 소비자에게 자사의 브랜드가 알려지지 않았을까...브랜드라는 단어가 상품이나 서비스를 식별하는 명칭이라는 뜻을 가지고 있지만 우리가 브랜드라고 하면 "소비자나 사용자가 상품이나 서비스의 가치를 좋게 인지하고 있다"는 표현이라고 할 수 있을 것이다.
화장품의 경우 소비자가 자발적으로 구매해서 이 제품을 사용함으로써 피부가 좋아지거나 이쁘게 보일거라는 믿음을 갖게된다면 그것이 바로 브랜드 가치가 생긴거다 라고 말하고 싶다.
화장품은 피부에 발라 미를 가꾸거나 피부개선에 도움을 준다. 피부에 바르기 때문에 소비자가 느끼는 효과도 중요하지만 부작용이라는 부담감도 해소시켜야 구매로 이어진다는 특징이 있다. 이를 증명하기 위해 기업이 하는 해외가 흔히 말하는 마케팅이다. 위에서 언급한 것처럼 소비자에게 효과(효능)와 부작용이 없을음 증명하기 위해서는 필연적으로 마케팅에 포함되어야 할 요소가 있다.
- 첫번째는 소비자가 일상생활에서 볼 수 있을 것. (평소 접하지 않은 제품이라면 사용 자체를 꺼리게 되겠지)
- 두번째는 체험할 수 있는 시스템. (내가 써 보았든 아니면 제 3자가 써본 경험을 들어야만 구매 결정을 할 수 있을 테니깐)
- 세번째는 제품에 대한 진정성 (화장품의 경우 납덩어라가 들어간 제품이면 어쩌나....좋은 시설에서 좋을 원료로 만들었다고 판단되야 구매)
그러나 유감스럽게도 중소기업 브랜드를 가지고 소비자가 일상에서 볼 수 있게 만드는건 사실상 어렵다. 진출가능한 유통이 제한적이기 때문에 소비자의 동선에 놓거나 경험을 시키게 하는 것 자체가 쉽지 않은 까닭이다. 이런 이유로 진정성을 호소하기도 쉽지 않다.
해답은 위의 필연적인 마케팅 요소를 모두 해야한다면 비용이 상대적으로 적게드는 온라인을 이용하면 된다.
우선적으로 직접적으로 블로그, 카페, 페이스북, 트위터를 이용한 광범위한 SNS마케팅으로 소비자가 우리 브랜드를 좋게 인지할 수 있도록 해보고 그게 여의치 않으면 온라인마케터를 고용해 온라인 브랜드마케팅을 하거나 외주업체를 통해 바이럴마케팅 또는 검색키워드마케팅을 해야 할 것이다.
물론, 무한 경쟁시대에 공짜마케팅은 존재하지 않는다. 스스로 해결하더라도 그만큼의 시간과 노력을 투자해야 살아남는 시대다.
화장품 마케팅 컨설턴트의 입장에서 시장에 마땅히 유통처가 없는데 제품 개발에는 열정이 많지만 판매에 소극적인 중소기업을 컨설팅할 때마다 가슴이 답답하고 안따깝다.
품질의 차별화......누구 입장에서 판단하는 품질인가
지금처럼 컨셉만 다르고 고만고만한 제품이 양산되는 시기에는 나만 아는 컨셉은 중요하지 않아 보인다. 컨셉을 소비자에게 인지시켜 브랜드로 포지셔닝 하는 전략이 더 필요하다.
피할 수 없다면 즐기는게 좋고 달리 돌파구가 없다면 초짜의 정신으로 도전하는 것이 성공을 위한 발판이라고 믿는다.
윤수만 소장 / YSM마케팅컨설팅 (http://www.job.biz)
서울시 금천구 디지털로9길 65 백상스타타워 1차 608호
전화 : 02-815-2355 814-2353
(0) (0)화장품마케팅전문가 2기 과정 15회차 강의를 진행하는 안성인 강사
마케팅세미나
세미나 발표 1 박봉준 2기 회원
세미나 발표 2 심덕기 2기 회원
세미나 발표 3 노다혜 2기 회원
강사보다 더 강사같은 언변
수료식에 앞서 가운을 입고
화장품마케팅전문가 2기 과정 수상자
가운이 정말 잘 어울리세요
중앙대학교 과정 남선향 선생님의 종강식
자못 진지한 표정을 보여주시는 2기 회원님들
안성인 강사로 부터 증서를 수여받고
멋지게 사진한컷
안성인 강사의 표창장 수여
부러워요...전 언제 상장을 받아보려나
심덕기 2기 회원, 안성인 강사, 노다혜 2기 회원
이날 15회차 강의에 참석하신 2기 회원님의 단체 촬영 (끝에 서있는 저 덩치는....)
이것으로 2013년 화장품마케팅전문가 2기 과정을 마치겠습니다
오미경 강사님, 이정노 강사님, 김중천 강사님, 노석지 강사님, 장동일 강사님, 이종훈 강사님, 길기우 강사님, 조정혜 강사님, 안성인 강사님 좋은 강의 해주셔서 감사합니다.
아울러 바쁜 와중에도 항상 강의에 참석하셔서 열정을 보여주신 중앙대학교 화장품마케팅전문가 2기 과정 김동진 회원님, 김한수회원님, 김현숙 회원님, 김혜빈 회원님, 노다혜 회원님, 마태광 회원님, 박봉준 회원님, 백수정 회원님, 신정근 회원님, 심덕기 회원님, 우람미 회원님, 윤혜영 회원님, 이정희 회원님, 전지혜 회원님, 정소영 회원님, 조세은 회원님, 조유진 회원님, 한제근 회원님께도 진심으로 감사의 말씀드립니다.
(0) (0)(주)코스인 맞춤교육 유기농 화장품 인증교육 실시
(주)코스인(대표 : 길기우)에서 오는 10월19일 중앙대학교 신기술비지니스센터에서 유기농 화장품 시장 동향을 파악하고 유기농 화장품 이증 제도를 이해하기 위한 교육과정으로서 '유기농 화장품 인증 제도를 이해하기 위한 기본 교육과정'을 개설했다. 본 교육과정은 4시간 30분 과정으로 되어 있으며 에코플래닛의 김영균 대표, 콧데의 장동일 대표, 컨트롤유니온의 이수용 팀장, 컨트롤유니온의 유병덕 인증심의관이 강사로 참여한다.
신청은 10월15일까지 (주)코스인 웹사이트(http://www.cosinkorea.com) 에서 신청할 수 있다.
▶ 교육일시 : 2012년 10월 19일(금) 13:00~18:00
▶ 교육장소 : 중앙대학교 209동 신기술비지니스센터 10호 세미나실
▶ 교육대상 : 유기농 화장품에 관심있는 업체 팩임자 및 담당자 대상, 유기농 인증 제도와 유기농 화장품의 애해교육
▶ 신청기간 : 2012년 10월 15일
▶ 교육비용 : 150,000원 (VAT 별도)
▶ 교육비 입금 : 신한은행 100-028-201195 (예금주 (주)코스인)
자세한 문의는 마케팅사업국(02-2068-3413)
▶ 1차 기본 교육과정 프로그램
편집.발행인 윤수만 / 美를 만드는 인터넷신문 코스미디어
(0) (0)2단계 더불 케어 시스템으로 집중적인 피부관리
국내 코스메틱 기업인 주)세화피앤씨 (대표 이훈구)에서 피부 숙면을 유도하여 짧은 시간 동안 피부에 깊은 숙면을 취한 것과 같은 효과를 주는 레이썜 타임 에너지 마스크 팩을 출시하였다.
낮 동안의 피로와 스트레스 등으로 손상된 피부를 재생시키기 위한 활동 능력이 본격적으로 이루어지는 시간은 밤 10시부터 새벽 2시 사이다. 하지만 야근으로 지친 직장인과 육아에 지친 베이비 맘에게는 잠자는 시간 조차 부담이 된다. 이런 바쁜 현대인을 위해 레이쌤 타임 에너지 마스크 팩이 피부 숙면에 도움이 된다.
레이쌤 타임 에너지 마스크 팩은 비타민이 풍부한 40가지의 천연 추출물 성분으로 이루어진 RGY Complex 등의 각종 영양 성분이 피부가 활성화되는 시간에 빠르게 작용하여 피부 대사를 도와주며 피부 숙면을 도와주는 멜라 H-Complex 성분 함유로, 수면 컨디션을 끌어올려 푹 잔듯한 효과로 아기 피부와 같은 싱그럽고 탱탱한 피부로 관리해 준다.
레이쌤 타임 에너지 마스크 팩은 2단계 더불 케어 시스템으로, 보다 집중적인 피부 관리가 가능하다.
피부에 꼭 필요한 영양 성분 40여 가지를 고스란히 자연에서 얻어와 한 알의 캡슐에 담은 고영양 골든캡슐(STEP 1)이 피부 겉과 속을 동시에 케어하여 잃어버린 피부의 안색을 되찾아 주며 피부를 팽팽하고 건강하게 케어해 준다, 함수력이 뛰어난 아쿠아 파우더와 유네스코 청정수인 셀틱워터가 함유된 골드워터(STEP 2)가 메마르고 건조한 피부에 수분을 공급하고 피부에 철통 보습막을 형성하여 수분 장벽을 강화한다.
탄력 있고 하얗게 빛나는 까끗한 피부로의 완성을 위해 필수적인 성분을 넣고 불필요한 성분은 배제시켰다. 인공향, 파라벤, 미네랄오일 등 피부에 유해한 14가지 성분이 함유되지 않아 순한 피부 관리가 가능하다.
한국인을 대상으로 한 임상 실험 결과, 단 한 번의 관리로 48시간 수분이 유지되는 효과가 있으며, 이 밖에도 피부 매끄러움, 피부 윤기 개선, 안면 처짐개선, 혈행개선에 도움을 주는 것으로 확인되었다.
(세명대 임상센터, 2012년 21명 대상 1일 1회 캡슐+리프팅 핑거 사용, 개인차 있음)
레이쌤 타임에너지 마스크 팩은 주름 개선 및 미백에 도움을 주는 이중 기능성 화장품으로 GS홈쇼핑을 통해 구입 할 수 있다.
발행 윤수만 / 美를 만드는 인터넷신문 코스미디어
(0) (0)바야흐로 온라인 전성시대다.
온라인을 통해 인맥을 맺고 온라인을 통해 원하는 정보를 수집하며 또 온라인을 통해 물품을 구매한다. 소셜네트워크라 불리는 페이스북과 트위터는 웹상에서 인맥을 맺어 그들과의 정보공유, 자기표현을 실시간으로 전달할 수 있는 기능을 가지고 있어 요즘은 웹이나 모바일을 통해 많이 이용되고 있다. 그리고 소셜커머스는 소셜네트워크를 통해 이루어지는 전자상거래로 일정인원 이상의 구매자가 모이면 가격할인 서비스를 제공하는 공동구매로 박리다매 마케팅의 일종이다.
블로그가 일방적으로 자기 의사를 전달하는 방식이라면 카페는 비슷한 목적을 가진 네티즌 모여 이루어지는 커뮤니티라 할 수 있으며 소셜네트워크는 온라인을 통해 맺어진 인맥간에 실시간 공유라는 기능을 가지고 있다. 전달방식에 있어서 차이는 있을망정 소통을 위한 수단이라는 점은 같다.
오프라인 소통이 지역적이고 깊이가 있으며 지속성의 특징이 있는 반면 온라인은 포괄적이고 광범위하지만 인맥간의 연결고리가 약해 공감대가 형성되어야만 반응한다.
선거와 같이 모든 사람이 공감하고 정치성을 띤 내용에는 대단한 결속력을 보이지만 개인의 의사전달에 대해서는 대부분 무관심하다.
그럼에도 불구하고 마케팅에 있어 온라인은 대단히 매력적인 수단이다. 일단 온라인상에서 주목을 받게 되면 광범위하게 퍼지는데다가 확산속도가 빠르다. 온라인에서 발굴된 히트상품은 오프라인시장 운영에도 긍정적으로 영향력을 끼친다.
그렇다면 온라인시장에서 어떻게 마케팅을 해야 할까
차별화 요소로 디자인과 컨셉을 무기로 한다는 점에서 온라인이나 오프라인이 비슷하나 소비자의 성향이나 접근방법에는 차이가 있다. 온라인은 루트도 다양하고 소비자가 시간을 두고 정보를 수집한 뒤 직접 상품을 선택하는 Self Selection 시장이다. 알려진 브랜드라면 가격이나 프로모션이 선택기준이 되고 신규 브랜드라면 다른 소비자의 간접경험 또는 상품이 가진 차별점이 선택기준이 된다. 만약 온라인에 처음 진출하는 브랜드가 기존에 있는 제품과 비슷한 상품을 시장에 내놓고 승부수를 띠운다면 성공할 확률이 높지 않다. 온라인을 통해 차별점을 설명하기가 쉽지 않고 소비자도 스스로 검증을 자처하려 하지 않는 까닭이다.
온라인을 통해 성과를 얻고자 한다면 언제나 관리되고 있다는 느낌을 소비자가 받아야 한다는 것이다. 매일 새로운 정보가 업데이트 되고 다양한 프로모션이 진행될 때 온라인도 활성화 될 수 있다는 점을 간과하지 말자. 온라인도 오프라인 상점과 마찬가지로 언제나 고객을 맞이할 준비가 필요하다.
온라인을 위해 시장을 세분화 했다면 타겟 소비자를 분석해 보자
Self Selection 시장에서의 소비자는 특별한 무언가에서 만족을 느낀다. 가격과 재미, 특이함을 찾는 성향이 강하며 주로 젊은층이 시장을 주도한다. 감성적이고 즉흥적으로 브랜드에 대한 충성도가 상대적으로 약하지만 정보공유를 통한 파급력은 무시할 수 없다.. Counseling 시장은 고가의 상품에 적용되는 마케팅전략으로 40대 이후의 소비자를 대상으로 한다. 품질과 기능에 민감하고 브랜드에 대한 충성도 높다.
브랜드 포지셔닝의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.
소비자를 온라인을 끌어들이기 위해서 표현할 수 있는 수단으로는 글과 이미지가 있다.
하지만 온라인에서 사용할 수 있는 표시.광고에 대해서는 법의 규제를 받아 제한적이므로 소비자로 하여금 브랜드 이미지를 느끼게 할 수 있는 전략이 필요하다. 그러기 위해서는 시장조사를 통해 경쟁사, 시장가격, 소비자를 분석한 후 내가 가진 브랜드를 가지고 어떠한 방향으로 나아갈지 결정해서 브랜드 이미지를 확립해 본다. 예) “사람중심 경영.. OOO연구소”
브랜드 포지셔닝이 결정되었으면 스토리텔링 마케팅으로 브랜드에 이야기를 담자.
스토리텔링이란 마케팅기법의 일종으로 전달하려는 바를 이야기로 담아 감성을 자극하고자 하는 것이다. 즉, 단순한 전달이 아닌 이야기로 만들어 재미를 줌으로써 사람의 기억 속에 오래 각인시키고 브랜드에 대한 긍정적인 효과를 얻어낼 수 있다.
온라인이 리치마켓(Niche Market : 틈새시장)으로 효과를 보려면 상품과 컨셉이 중요하다..
적을 알고 나를 알아야 백전백승이라고 했다. Self Selection 시장인 온라인에서 자그마한 브랜드가 포지셔닝과 스토리텔링을 통해 브랜드에 가치를 더하더라도 중.대기업의 브랜드와 맞서기에는 여러모로 부족하고 브랜드파워나 원가, 마케팅 등 소비자에게 어느 하나 강점을 내세우기가 어렵다. 유통시장을 세분화해서 대형브랜드에서 관심을 가지지 않은 품목을 발굴하던가 아니면 컨셉을 차별화해서 소수만을 위해 전문하는 것이 좀 더 현실적인 전략이 아닐까 싶다.
온라인 마케팅에 있어 만족도의 차이는 있을지언정 왕도는 없다. 열정이 비슷하더라도 가지고 있는 자원에 따라 얼마든지 결과가 달라질 수 있기 때문이다. 중요한 건 수많은 시행착오를 거듭해서라도 자기만의 방법을 찾아야 한다는 점이고 그게 바로 우리가 흔히 말하는 ‘노하우’ 라는 것이다.
윤수만 / 윤수만화장품경영코칭연구소(http://www.job.biz) 소장
■ 현 네이버 카페 화장품종사자모임(http://www.cosmeticsinfo.kr) 운영자
■ 현 한국미용경영컨설턴트협회 상임이사
■ 현 이데일리 칼럼리스트 (창업,마케팅)
■ 현 중소기업청 수출전문가
■ 현 경기도 수출지원센터 수출컨설턴트
■ 현 인천광역시 경제통상진흥원 수출지원센터 수출컨설턴트
■ 현 한국보건산업진흥원 2011 소규모 뷰티숍 컨설턴트
(0) (0)우리는 치열한 경쟁시대에 살아가며 일상생활 속에서 늘 귀가 따갑도록 드는 단어가 있다.
바로 “차별화”다.
저마다 품질의 차별화, 서비스의 차별화를 외치며 남과 구별되기를 원한다. 구어체로 표현하면 “달라요” 다. 여기서 다르다는 건 말 그대로 ‘다른 것에 비해 특출나다’의 준말이며 이것을 좀 더 전문적인 용어로 사용할 경우 마케팅이라고 표현 할 수 있을 것이다.
여기에다 남과 다르다는 것을 중장기적인 관점에서 보여주려는 지속적인 활동이 바로 마케팅 전략이라고 표방해도 무방할 듯싶다.
마케팅(marketing)을 어원으로 해석해 보면 ‘생산자가 상품 또는 서비스를 유통시키기 위한 체계적인 경영활동’ 정의하고 있으며 우리가 말하는 영업은 마케팅 활동 중에 일부 과정이다.
즉, 제품을 개발하기에 앞서 어디에서 팔 것이고 누구를 타겟으로 할 것인지, 가격은 얼마로 책정할 것이고 어떻게 판촉해서 팔 것인지를 계획하고 실행하는 것이 마케팅이라면 영업은 이미 개발된 상품을 가지고 수익을 내기 위한 활동이라고 이해하면 된다.
독점이나 과점시장에서는 소수의 기업이 시장을 지배할 수 있는 구조라 마케팅이 필요하지 않을 수 있다. 하지만 대다수 시장은 항상 경쟁이 존재하며 그 속에서 살아남아야 하기 때문에 마케팅 활동이 필요하다. 시장이 어느 정도 규모에 도달하면 포화상태에 이르고 그 이후부터는 경쟁을 통해 시장 진입과 퇴출이 반복되면서 서서히 성장되는 구조이기 때문이다.
물론, 마케팅활동은 시장에 따라 다른 특성을 가지고 있다.
TV를 통해 소비자에게 의사를 전달해야 하는 홈쇼핑은 시각과 청각을 통해 의사가 전달된다. 인터넷은 시각을 통해 의사가 전달되고 오프라인 매장의 경우 시각과 촉각, 청각 모두를 통해 의사가 전달된다.
의사를 전달받는 상대방을 소비자라고 한다면 우리는 시장의 특성에 맞춰 소비자를 만족시키려는 지속적인 노력을 해야만 하는 상황에 놓여 있다. 소비자의 마음은 갈대라 만족을 위해 언제나 떠날 준비가 되어 있는 까닭이다.
화장품시장 예로 들어보면 2002년도에 브랜드샵이 등장하면서 화장품 시장에는 새로운 변화가 생겼다. 컨셉과 디자인 그리고 경쟁력 있는 가격으로 무장한 신규 유통은 시판시장을 이용하던 소비자의 상당수를 브랜드샵으로 발길을 돌리게 했고 이 곳 컨셉에 매력을 느끼게 한 신규고객층(주로 10대후반 20대초반)을 형성하게 만들었다.
2003년도 이후에 화장품 시장의 한축을 담당했던 홈쇼핑은 집에서 방송을 통해 제품에 대한 세부 설명을 들을 수
있는데다가 브랜드 제품을 저렴하고도 집에서 편리하게 받을 수 있다는 장점 때문에 또한 시장에서 지속적 성장을
거듭해 왔다.
2000년대 이후의 인터넷의 성장은 많은 잠재고객을 온라인 시장으로 끌어들였다. 인터넷을 통해 제품을 검색 및 비교
분석할 수도 있고 배송과 반품이 비교적 수월하다는 장점이 있다.
위 유통의 공통점은 시각이다. 즉, 소비자는 눈을 통해 판단하고 제품을 선택한다.
시각으로 판단하다 보니 선택을 위한 판단기준이 필요했다. 따라서, 가격비교와 다른 사람의 경험(리뷰)이 판단에 기
준점이 되기도 했다. 이 당시 유용했던 사이트가 가격비교 사이트였으며 리뷰를 중심으로 운영되는 커뮤니티와
블로그가 잠재고객의 판단기준에 대세를 이루기도 했다.
이와 같이 소비자의 성향이 시각을 통해 판단하는 경향이 높아지면서 기업은 차별화를 통해 경쟁에서 앞서 나가야 할 돌파구가 필요했다. 가격만을 가지고 소비자의 니즈를 만족시키는데 어려움이 있는 탓이다. 이 때 강화된 것이 바로 브랜드마케팅 전략이다. 기업의 규모에 관계없이 그 나름대로 총체적으로 브랜드가 소비자 니즈에 부합되어야만 살아남는 시대가 도래한 것이다.
브랜드 마케팅이 왜 필요한가
브랜드에는 포지셔닝이 있어야 하고 상품에는 컨셉과 차별화된 디자인이 있어야 비로소 소비자의 니즈에 맞출 수 있다. 달리 말하면 소비자의 관심을 이끌만한 강한 무기가 필요하다는 것이다.
시장에 공급이 넘칠 때는 소비자는 선택의 폭이 넓어지기 마련이고 선택에 앞서 위험요소를 회피하고 싶어한다. 그렇게 해도 고를 수 있는 여지는 충분하기 때문이다.
소규모 피부관리실 여러 곳을 컨설팅 다니면서 항상 의문이 있었다.
내가 소비자라면 어떻게 여길 선택할 것인가? 라는 점이다. 어디에서 마땅히 정보를 얻을 방법이 있는 것도 아니고 막상 들어가면 관리실마다 프로그램과 가격이 대동소이해서 주위의 소개가 없으면 도저히 판단할 수 없을 것만 같았다. 그렇다고 해서 내부 시설이나 가격, 피부관리사의 인상만 보고 선택해야만 한다면 슬프지 않을까 싶다. 이런 현상은 비단 피부관리실에만 국한된 것이 아니다. 어쩌면 시대상황에 맞추어 돌파구로써 필연적으로 브랜드 마케팅을 해야 하는 대부분에게 해당되는 내용이다.
시장이 브랜드화 되면 될수록 부익부 빈익빈 현상이 심화될 것은 자명하다. 자본과 브랜드 파워가 높은 기업이 가격을 계속 현실화하면서 규모를 키울 동안에 브랜드 없이 영세한 곳은 시장에서 생존을 위해 고군분투 해야 할 상황으로 치달을지도 모른다
정부에서 강제적으로 최저가를 지정하지 않는 한 시장에서 경쟁은 항상 존재하고 소비자는 선택의 권리가 있다. 가격을 올리기 위한 아니 소비자로 하여금 합리적인 가격으로 인식되도록 하기 위해선 안타깝지만 영세업체도 브랜드마케팅을 통해서 객당 단가를 높이거나 소비자가 많이 찾도록 판촉활동이라도 하는 것이 좀 더 현실적이라 믿는다.
요즘에는 인터넷이 발달해 있고 비용을 들이지 않고도 이용 가능한 홍보수단이 많아서 하고자 한다면 전문가가 아니더라도 작게나마 브랜드마케팅을 할 수 있다. 유명 포털을 통해 무료로 상품 및 서비스 홍보도 가능하고 지속적인 업데이트로 블로그나 카페를 홈페이지처럼 운영할 수도 있다. 무엇보다 이 시점에서 필요한 것은 총체적인 능력보다 열정과 지속성이다.
소비자가 상품을 선택할 권리가 있듯이 기업도 다양한 수단을 통해 언제든 나를 알릴 수 있는 권리가 있는 법이다.
온라인 홍보에 막대한 영향력을 가지고 있는 온라인 카페 운영자 및 파워블로거 역시 출발은 보통 네티즌과 다를 바 없었다는 것을 한번쯤은 상기해 볼 필요가 있지 않을까.
윤수만 / 윤수만화장품경영코칭연구소(http://www.job.biz) 소장
■ 현 네이버 카페 화장품종사자모임(http://www.cosmeticsinfo.kr) 운영자
■ 현 한국미용경영컨설턴트협회 상임이사
■ 현 이데일리 칼럼리스트 (창업,마케팅)
■ 현 중소기업청 수출전문가
■ 현 경기도 수출지원센터 수출컨설턴트
■ 현 인천광역시 경제통상진흥원 수출지원센터 수출컨설턴트
■ 현 한국보건산업진흥원 2011 소규모 뷰티숍 컨설턴트
■ 현 제주테크노파크 기술.경영 자문위원
■ 전 대전보건대학 화장품과학과 외래교수 (2010년)
(0) (0)(0) (0)
코엑스 A홀(태평양홀)에서 개최된 '2011 서울 국제화장품.미용산업박람회를 29일과 30일 양일간 다녀왔습니다.
참관후기를 간략하게 표현한다면 씁쓸함이라고나 할까요
무엇보다, 아모레를 제외하고는 장업계 상위권이라고 할만한 업체가 없었고 2011년 컨셉이 "잡화"였는지는 모르겠지만 화장품, 에스테틱, 미용기기, 소품등등....화장품 종합쇼핑몰을 구경하는 느낌이었습니다.
그나마 위안이 되었던건 화장품 및 미용관련학과 학생들의 비중이 높았던 까닭인지 참관객은 많아 보였다는 것 입니다.
예전같으면 장업계의 양대산맥인 아모레나 엘지가 전시회를 통해 신제품 소개는 물론 다양한 이벤트를 실시하여 참관객을 즐겁게 했을텐데......위용이 넘치는 품위있는 부스를 세우고도 특색 없는 제품 몇개만을 진열해 놓고 전시회에 참가한 아모레의 모습이 너무 아쉬었습니다. 마치 마지못해 참가했다고 관람객을 앞에 두고 시위하는양......
.
그래도, 해마다 전시회를 기다리는 이유는 수많은 업체를 한자리에서 볼 수 있기 때문이며 전시회를 통해 많은 분들과 대화할 수 있는 있기 때문일 것입니다. 화장품을 사랑하는 사람으로서 작은 바램이 있다면 참가자나 참관객 모두에게 유용한 전시회로 거듭나 말로만 국제전시회가 아닌 홍콩 코스모프로프급 정도의 국제전시회로 성장될 수 있었으면 좋겠습니다.
(0) (0)안녕하세요. 회원님들
새해아침에 좋은꿈 꾸셨나요? 2011년 신묘년 대망의 새해에는 회원님 모두가 소망하시는 일 모두가 막힘없이
이루어 질 수 있길 바랍니다. 물론 저도요^^
지난달 29일 '기미 생성원인과 대책'에 이어 이번에는 '민감성 피부는 무엇이 다른가'라는 주제로 (주)콧데 장동일 대표
께서 소강좌를 진행할 예정입니다. 많은 참여 바랍니다.
[강사소개]
장동일 대표이사는 서울대와 동대학원(박사수료)에서 미생물학을 전공하셨으며 아모레퍼시픽 연구원으로 10년간 근무
하신 후 2000년에 코스메슈티컬 제조업체(주)콧데를 설립하셔서 화장품 산업의 발전에 한축을 담당하셨습니다.
[강의일정]
10월 강좌: 피부의 구조와 기능 그리고 기능성화장품
11월 강좌: 여드름의 생성원인과 대책
12월 강좌: 기미 생성원인과 대책
01월 강좌: 민감성 피부는 무엇이 다른 가?
02월 강좌: 아토피 피부 어떻게 접근해야 하나?
- 일 정 -
1. 일 시 : 1월21일(금) 저녁7시~9시
2. 장 소 : 토즈 강남점
3. 대 상 : 화장품업계종사자
4. 회 비 : 2만원
5. 인 원 : 20명
6. 신청방법 : 카페공지(http://www.cosmeticsinfo.kr) 참조
7. 약 도
(0) (0)7월2일부터 4일까지 코엑스 C홀에서 개최된 유기농화장품? 박람회에 다녀왔습니다.
국내에 유기농화장품이 도입된지는 어느정도 되는 반면 아직까지 소비자의 인지도가 낮은 탓인지 시장규모가 크지 않아 앞으로도 성장가능성이 크기에 기대가 있었습니다. 향후 화장품 시장의 한축을 담당할 수 있을거 같아서겠죠.
전시장 입구에 서서 참가업체의 위치를 확인해 보니 유기농화장품 회사의 비중이 유기농농산물 회사에 비해 아주 작게 보입니다. C홀 전시장에 들어선 후 습관적으로 시계반대방향으로 시작해서 지그재그로 관람을 시작한지 15분이 지나서야 유기농화장품을 만날 수 있었고 스킨큐어를 시작으로 로하시스, 미앤미, 자연의 벗과 수입제품을 관람했습니다. 이번 전시회를 보며 느꼈던 점은 화장품 국내전시회를 통해 자사 제품을 홍보하려는 업체들의 노력이 점점 줄어들고 있다는 생각입니다. 수년전만 해도 각종 전시회에 참가해서 회사며 신제품도 홍보하는 방식을 많이 이용했는데 최근 몇년사이 눈에 띄게 감소되고 있습니다. 홍보를 안하지는 않을터 전시회의 홍보 효과가 낮다고 판단한 상당수 업체가 다른 매체(온라인 등) 홍보방식으로 전환하고 있다는 점입니다. 그러나, 업체 종사자며 소비자의 입장에서 본다면 전시회의 규모축소는 아쉬움이 많습니다. 전시회는 짧은 시간에 제품을 직접 보고 체험할 수 있는 장소인 까닭입니다.
이번 유기농화장품박람회가 참가업체수가 기대보다 작아 아쉬움이 있지만 앞으로도 이런 좋은 박람회가 컨셉별로 개최되어 온라인에서 결코 접할 수 없는 핵심 오프 정보의 장으로 거듭날 수 있기를 희망합니다.
윤수만
(0) (0)신브랜드를 기획하는데 있어서 가정 먼저 고려해야할 사항이 있다면 바로 유통일 것이다. 유통에 따라 거기에 맞는 제형이나 디자인을 구상할 수 있고 경쟁사를 비교해서 가격도 결정할 수 있기 때문이다(때론 시장에서 잘팔린다는 몇개의 제품을 벤치마킹해 일단 개발해 놓고 이곳 저곳 영업하는 경우도 있다...성공하는 경우는 별로 보지 못했다)
유통이 다각화된 요즘과 같은 시대에도 막상 어디에 공급할 수 있을까 생각해보니 온라인과 에스테틱, 시판 외에는 마땅히 떠오르질 않는다.
거리거리마다 한집 건너 하나씩 있는 브랜드숍은 자사 제품만 유통하는 구조고 홈쇼핑은 벽이 높아 방송시간을 얻기 어려울뿐더러 설사 방송 배정을 받더라도 초기 투자비용(런칭행사,생산비용,수수료외)이 만만치 않은데다가 성공여부가 불투명해 엄두가 나지 않는다.
드럭스토어를 표방하는 GS왓슨스, CJ올리브영, W스토어와 마트, 멀티숍도 고려해 봄직하나 온라인에서라도 충분한 인지도가 있어야만 입점대상이 될 수 있단다. 그만큼 그곳에서도 모험을 하지 않는다는 이야기다.
에스테틱이더라도 피부과에서 운영하는 곳 그리고 프랜차이즈화 된 중대형 에스테틱솝은 자사 브랜드를 위주로 판매하기 때문에 사실상 들어가기가 쉽지 않고 중소규모의 에스테틱숍은 그야말로 화장품의 춘추전국시대를 방불케한다. 에스테틱숍이 늘어가는 속도보다 에스테틱숍을 겨냥하는 화장품 브랜드가 더 많은 것 같다.
어찌되었건 브랜드파워가 없거나 발판이 없는 신규브랜드가 유통할 수 있는 곳은 온라인(오픈마켓,자사쇼핑몰), 에스테틱, 시판으로 함축되었다.
온라인의 경우 누구라도 집입할 수 있어 진입하기가 수월하지만 경쟁이 너무 치열하여 브랜드를 알리기가 쉽지 않고 품질보다는 가격시장으로 움직이는 경우가 다반사다. 오픈마켓에서 성공하기 위해서는 독특한 아이템으로 승부할 수도 있고 MD를 협의하여 메인페이지부터 베너로 도배하거나 카테고리 첫페이지를 모두 나의 상품으로 장식하면 된다. 단, 매출은 급증하겠지만 광고비용 지출 역시 상당하므로 판매액보다 광고비가 더 클지 모르겠다. 이외에도 소비자의 호의적인 사용후기로 중무장한 타겟히트상품이 있으면 그것만 미는 방법도 괜찮겠다.
여기서 중요한건 광고로 소비자의 관심을 끌을 수 있을지라도 브랜드 파워가 없으면 잠재 소비자에게 써 볼 기회를 많이 제공해서 입소문이 나게해야 장기적으로 나마 성공으로 갈 수 있다는 점이다. 광고는 그때 뿐이지만 입소문은 파급효과가 있는 까닭이다.
에스테틱이나 시판은 어떤가
두 유통의 공통점은 아주 유명한 브랜드가 아니라면 카운셀러의 카운셀링에 의해 매출이 좌우된다는 것이다. 즉, 마진 또는 가격, 결제조건, 품질, 디자인, 용량등등 그 유통이 원하는 매력적인 조건을 충족시켜야만 판매율이 올라가는 구조다.
유통시 제품의 품질에 대해서는 논하지 않는다. 기본적으로 최고여야 하고 단지 알려져 있는 브랜드냐 아니냐만 구분한다.
우리가 마케팅을 기획하는데 있어서 간과하거나 소홀히 하는게 바로 자사 브랜드에 대한 평가와 손익분기점이다. 자사 브랜드 평가는 지나치게 높게 잡고 손익분기점의 시기는 짧게 잡는다. 자사 브랜드의 제품과 유통에만 신경쓸뿐 홍보기간 및 홍보비용에는 인색하다. 비용을 줄이기 위해 블러그나 카페를 이용해 입소문마케팅을 전개하지만 이 마저도 어느정도 효과를 보기 위해서는 중장기적으로 지속적인 투자비용(인건비,홍보비)을 투입해야하는데 이를 감안하지 않는듯 하다. (블러그와 카페도 1년이상 지속적인 공을 들여야만 효과가 나타난다)
최종적으로 현재의 화장품 시장을 정리하자면
첫째, OEM/ODM에 의한 생산이 보편화 되고 있어 브랜드 파워는 격차가 있어도 품질에는 차이가 없다.
둘째, 유통은 다양하지만 브랜드에 다라 진입가능한 유통은 천차만별이다.
세째, 품질은 기본이고 유통이 있어야 시장으로의 안착이 가능하다
브랜드 파워가 없을지라도 정형화 되지 않은 자사만의 시장을 개발함으로써 틈새시장(편의점, 호텔, 폐쇄몰, 특판)을 만들거나 독특한 제형으로 소비자의 관심을 집중시킬만한 틈새상품이 있다면 상품으로만 충분한 승산이 있다.
허나 기존 아이템에 처방만 바꿔 자사 브랜드로 키우려는 신생업체나 중소기업은 차라리 유명 브랜드를 로열티 방식으로 사용계약을 하고 그 브랜드로 상품화하여 유통하는게 실패가능성을 줄일 수 있을지도 모른다. 적어도 브랜드에 인한 다각도의 유통은 확보할 수 있을테니까
시장에 진입해서 자사 브랜드를 개발해 키우는 것이 모든 사업주의 소망일 것이다. 다만, 상당한 기간과 비용을 투자할 여력이 없는 경우 자리를 잡을 때 까지는 기존브랜드를 유통해서 유통기반과 영업력을 확보한 다음 자사브랜드로 서서히 교체하는 것이 어떨까. 사업자로서 스케일은 작을지 몰라도 말이다.
작성자 : 윤수만 /화장품 블로거
(0) (0)(0) (0)6월2일부터 4일까지 고양시 KINTEX에서 개최된 'COPHEX 2009 제약.화장품 산업전'에 다녀왔습니다. 전년도에 비하면 화장품업계의 참가율이 많이 높아진듯 합니다. 스포이드 업계의 국일이나 에스엔피월드, 신양산업, 동양실업등등 용기업체의 참가율이 높아졌으며 화장품전시회에서나 볼 수 있었던 완제품 업체도 많이 보였습니다. 본전시회는 포장기자재전과 화학장치, 첨단기자재 전시회와 함께 하므로 일반인보다 업체를 상대로 홍보를 하는게 일반적일텐데 완제품업체의 참가는 다소 의외인듯 합니다. 참가비용에 비해 효과가 적을거라는 판단때문입니다.
특이한건, COEX 전시회와 더불이 이번 KINTEX에도 아토피화장품 업체가 참석하였는바 아토피용 화장품시장이 상당히 커졌음을 알 수 있었습니다.
(0) (0)지난 5월7~10일까지 삼성동 COEX 인도양홀에서 개최된 2009 서울국제화장품.미용박람회에 다녀왔습니다. 전시장 입구를 들어서니 카라의 부스가 눈에 띄었고 가운데에 자리잡은 아모레의 이니스프리와 LG생활건강의 뷰티플렉스 부스가 그 위용을 자랑하고 있었습니다. 전년도에도 참여한 조이코스의 부스가 가운데에 자리잡은 가운데 코스메슈티컬 업체들이 몇몇 눈에 띄였습니다.
매년 전시회를 참여할 때마다 느끼는 거지만 중견업체의 참가율이 점점 줄어들고 있으며 국제화장품미용바람회라고 하기 무색할만큼 동남아인 몇몇을 제외하고는 외국인은 별로 보이지 않았습니다. 아마도 대부분의 참가업체는 회사의 브랜드를 알리기 위한 목적으로만 참여하는 듯 했습니다. 아무래도 일반참관객이 많기 때문입니다. 거래를 목적으로 하는 국제박람회의 경우 이번 5월18일부터 20일까지 열리는 중국 상해박람회와 동경미용박람회 또는 홍콩 코스모프로프로 갈테지요.
저도 일반관람객의 한명으로 매년 참관하고는 있지만 전시회를 통해서 시장동향을 알아보기는 정말 힘들어 보였습니다. 그만큼 참가 업체도 다양하지 않은데다가 시장에 미치는 영향이 적은 소기업이 상당수인 탓입니다.
(0) (0)(0) (0)(0) (0)최근에 1000원숍에서 화장품을 런칭하고 난뒤 업계에서는 모두 그 성공여부에 관심을 기울이고 있는듯 하다. 2003년 미샤라는 브랜드숍이 탄생될 때와 마찬가지로 유통단계를 줄여 가격 인상요인을 배제하고 유통마진을 최소화함으로써 가격 경쟁력을 확보한다는데 촛점이 맞추어져 있다.
기존의 브랜드숍과는 다소 차이가 있지만 저가화장품이라는 점과 브랜드숍(물론 단독브랜드숍과 숍인숍에는 차이가 있다)이라는 공통점을 감안하여 향후 방향을 분석해 보려한다.
보통 화장품의 제조원가는 소비자가격의 10~20% 수준이다. 유통에 따라 차이가 있겠으나 소비자 가격을 그정도로 결정하는 것은 각종 마케팅비용과 고정비 각 유통단계에 따른 마진 때문에다.
화장품의 가격을 낮출 수 있는 요건으로는 아래와 같은 사항이 있다.
첫째, 저가의 원료 및 부자재를 사용
둘째, 내용물의 용량조절
셋째, 대량생산 체제
넷째, 유통단계의 최소화
다섯째, 마케팅(광고,판촉)비용 축소
여섯째, 인건비 절감
기존의 단독 브랜드숍이 저가화장품을 들고 시장에 나올 수 있었던건 위의 요건중에 부자재 단가 절감, 대량생산에 의한 생산비의 절감, 유통단계의 최소화가 가능했기 때문이다.
시장에서 자리잡은 브랜드숍의 경우 매장이 200~800개에 이르는데 신제품이 출시됨과 동시에 일정 판매가능수량(본사->브랜드숍)을 확보할 수 있어 가격인하 요건은 충분하다.
국내 유명 1000원숍의 화장품브랜드가 브랜드숍보다 더 저렴한 초저가화장품을 들고 시장에 도전장을 내밀 수 있었던건
1. 기존의 유통망에 숍인숍 형태로 입점하여 고정비 최소화
2, 수백개에 이르는 유통망을 활용할 수 있어 대량생산체재 가능
3. 유통단계의 최소화
4. 마케팅비용 최소화
5. 인건비 최소화
등이 가능했기 때문이다.
우리가 말하는 마케팅 4P를 두고 분석해 본다면 기존 브랜드숍이나 1000원숍의 브랜드 모두 제품, 유통, 가격, 판촉에 대한 방향은 크게 차이가 없어 보인다. 그럼에도 불구하고 기존 브랜드숍에 비해 1000원숍의 브랜드가 획기적인 아이템으로 보이지 않는건 바로 시장현황 때문이다.
2003년에 도입된 브랜드숍은 화장품 시장에 있어서 유통혁명을 가져왔으며 발상자체가 신선했다. 그러나, 지금은 브랜드숍도 포화상태가 되어 소비자도 익숙해져 있기때문에 천연화장품이니 저가화장품이니 하는 컨셉으로는 약해보인다.
게다가, 화장품은 대표적인 브랜드산업 품목이다. 소비자의 선택을 받기 위해서는
1) 소비자가 스스로 인정할만큼 브랜드파워가 있거나
2) 뷰티카운셀러의 카운셀링에 의해 품질을 소비자에게 이해 시킬 수 있어야 하고
3) 소비자의 시선을 끌만한 아이템이 되야한다.
한마디로 믿을만한 화장품이어야 한다는 점이다.
사실상 일부 소비자를 제외하고는 손에 든 화장품이 어떤 성분으로 만들어졌는지 전성분을 꼼꼼히 확인하고 품질이 진짜 좋은지 안좋은지 전문가의 관점으로 테스터를 발라보고 결정하는 모험을 하고 싶어하지 않는다. 브랜드를 보고 결정하든가 카운셀러가 추천하는 상품을 믿고 사고 싶을 뿐이다. 무작정 테스터를 바르다가 피부트러블 발생시 누가 책임질 것인가
1000원숍의 초저가 화장품브랜드가 기존의 상품과 마찬가지로 매장내에서 소비자가 직접 화장품을 보고 구매를 결정하는 형태라면 시장에 안착할 수 있을지 솔직히 판단하기 힘들다.
이미 전국적인 유통망도 확보했고 가격은 티코급이지만 품질은 벤츠급이라는 자부심도 있기에 좋아 보인다. 하지만 시장에 안착하기 위해 가장 중요한 건 '좋은 품질을 가진 초저가화장품'이라는 브랜드를 얼마나 빨리 소비자에게 인식시키느냐가 아닐까 싶다.
지금처럼 가격과 유통만 가지고 승부를 하기에는 뭔가 부족하다. 카운셀링을 할만한 뷰티카운셀러조차 없는데 과연 화장품을 구두약이나 종이컵을 구매하듯이 선택할 수 있을까??
먼저 소비자에게 초저가 브랜드라는 인지도를 얻은 후에 공격적인 마케팅(단독브랜드샵 추진, 후속 브랜드개발)을 전개할 계획이었다면 달라질 수 있다. 그 경우라면 손익분기점에 이를때까지의 예상기간과 예상투자비용이 그저 궁금할 뿐이다.
윤수만 / 화장품마케터
(0) (0)화장품을 접하다 보면 가장 자주 듣는 단어가 있다. 바로 컨셉(concept)이다. 영어를 단순히 해석해 보면 개념, 구상, 발상, 착상의 뜻이지만 풀이를 하면 '논리적인 일관된 표현 또는 관점'이라도 해도 될 듯 싶다.
화장품을 개발할 때 컨셉을 표현하는 방법으로는 용기, 용기디자인, 성분, 용도 등등 다양한 방법이 있으며 스토리텔링을 통해 컨셉을 구체화 한다.
하나의 예로 고보습화장품을 개발했다고 한다면 첨가성분에 따라 혹은 어휘의 표현에 따라 같은 제품이지만 컨셉을 달리 할 수 있다. 보습에 효과가 있는 세라마이드, 동백오일추출물, 베타글루칸 성분이 각각 비슷한 수준으로 함유되었다고 할 때 특정 성분을 부각시킴으로써 컨셉을 정리할 수 있다.
- 제주도산 천연 동백오일 추출물이 함유된 고보습화장품으로........노화된 피부를 탱탱하게 가꾸어주며 건조한 피부를 촉촉하게 합니다.
- 피부에 자극이 적은 보습성분 세라마이드의 함유로 피부에 순하게 작용하여 유아의 보습에 좋습니다.
- 피부에 안정적이고 보습에 좋은 베타글루칸이 0.02% 함유되어 거칠어진 피부를 촉촉하게 가꾸어 주며 탄력을 부여합니다.
위의 내용은 다소 극단적이긴 하지만 같은 제품이라도 표현 방법에 따라 타겟소비자가 달라질 수 있음을 보여준다. 제일 위의 내용은 여성용 주름개선에 도움을 주는 화장품 같고 두번째는 어린이의 아토피성 피부에 적합한 화장품처럼 보인다.
우리가 시장에서 소비자에게 강조하는 기본 컨셉은 아래와 같다
[대분류]
천연화장품, 코스메슈티컬(닥터화장품, 메디컬화장품), 한방화장품
[중분류-세분화]
- 000m의 해양 심층수가 함유된 000
- aaa,bbb,ccc등의 약초를 주성분으로 한 한방화장품 000
- 000 의사가 개발에 공동참여한 트러블 전문 코스메슈티컬
- 무방부제, 무화학, 무색소의 천연화장품 000
[소분류-제품별적용]
- 000 성분의 함유로 피부에 탄력을 부여하고 환하게 가꾸어 줌
- 약산성 000으로 자극에 민감한 트러블성 피부에 PH를 조절해 줌
위에서 컨셉은 '논리적인 일관된 표현 또는 관점' 이라고 표현했다. 시장조사를 통해 타겟유통이 결정되면 타겟이 매혹되도록 작업을 한다. 10대 후반부터 20대 중반까지의 화장품이라면 그들이 좋아하는 품목, 그들이 선호하는 제형, 그들의 감성을 자극할 수 있는 용기 및 패키지 디자인, 그들의 피부에 맞는 유분/수분량, 부담이 덜되는 가격대 등등......모든 관점을 타겟에 맞춘다.
이렇게 본다면 화장품을 기획하는데 있어 가장 중요한 것은 시장조사와 분석이고 유통을 결정하는 것이라 할 수 있다. 그래야 거기에 맞는 컨셉 작업에 집중할 수 있으니까
인터넷을 검색해 보면 수많은 화장품이 나열되어 있다. 여드름화장품, 아토피화장품, 모공화장품, 주름개선화장품, 미백화장품 등등..........화장품시장 규모는 이제 7조원을 바라보고 있다.
90년대까지의 화장품이 피부타입에 따라 건성용, 지성용, 복합성용으로만 분류되었고 그당시 연간 시장규모가 2조원대였으니 그때와 비교해 본다면 발전속도는 실로 엄청나다. 인구의 증가속도는 오히려 감소 추세로 돌아가고 있는데 반해 화장품시장은 지속적인 성장을 보이고 있다.
이는 화장품 유통구조의 다변화와 더불어 컨셉의 확대로 품목수가 다양해진데다가 사용계층이 확대되었기 때문이다. 남성의 화장품 사용도 자연스러웠을 뿐만 아니라 이제는 청소년의 화장품 사용률이 높아졌다. 또한, 화장품이 피부를 관리하고 미를 가꾸는 수단에서부터 치료의 개념까지 확대된 것이 시장을 더 크게 성장시키는데 일조했다고 할 수 있다.
유통구조가 다양해졌더라도 똑같은 화장품을 똑같은 방식으로 판매했더라면 적어도 이렇게 까지 유통 혁신이 일어나지 않는다. 2003년 브랜드숍이 시장에서 전문점을 밀어낸 건 품질이 아니라 '거품을 제거한 합리적인 가격'이란 컨셉의 외침이다. 홈쇼핑 화장품유통이 성공을 거둔 것은 유통단계를 줄인 '박리다매' 마케팅이 였다. 여드름이나 아토피화장품이 온라인 시장에서 자리매김을 한 것은 화장품을 치료효과를 보았다는 소비자들의 입소문이었다.
비록 화장품이지만 한결같은 그들만의 정당한 외침이 있었다. "나는 아토피용 화장품", 나는 짙은 주름을 위해 탄생된 주름개선화장품", "나는 블랙헤드만 완화시키는 치료효과가 있는 화장품" 등등....
최근에는 2중 또는 3중기능성이 대세다 보니 애매한 사항이 종종발생하곤한다. 미백 에센스에 주름성분을 넣어 2중 기능성 제품을 만드는 경우라면 분명 미백화장품도 되고 주름개선화장품도 된다. 그렇지만 주름기능성은 제품 설명 과정에서 종종 묻혀버리곤 한다. 미백 전문화장품으로 알려져 있기 때문이다. 그만큼 시작단계부터 컨셉 설정은 매우 중요하다.
물론, 아무리 컨셉과 품질이 좋아도 중소기업 브랜드는 대기업의 무컨셉화장품보다 소비자에 대한 호소력이 떨어진다. 이미 출발선이 틀리기 때문이다. 하지만 중소기업의 경우 컨셉이 불명확하면 틈새시장마저 비집고 들어가기 힘들다.
메이저리그(상위유통)는 분명 상위브랜드 그들만의 리그일 수 있다. 브랜드 파워가 없는 중소브랜드가 방망이를 드는 순간부터 홈런(상위유통 진입)을 노린다면 0점대 타율을 향해 불나방처럼 뛰어드는 꼴이 된다. 중소브랜드는 시장규모가 작더라도 틈새시장을 노리되 나만의 브랜드 컨셉을 만들 필요가 있다.
시장조사를 통해 유통이 결정되었으면 이제부터 하나하나 차근차근 컨셉을 만들어 가보자....브랜드스토리 텔링을 꾸민다는 생각으로.....
작성자 : 윤수만 / 화장품마케터
(0) (0)상품기획을 짤때 우리는 다각도로 검토를 하게된다. 어디에 팔 것인가? 어느 계층을 어떤 타겟으로 마케팅을 펼칠 것인가? 상품군은? 가격대는? PR은 어떻게.......등등 여러모로 고민이 많다.
스스로가 브랜드 파워가 부족하다고 생각할 경우 우선적으로 요즘 대세라고 할 수 있는 입소문마케팅(버즈마케팅,바이럴마케팅)을 염두해 두고는 한다. 비용은 적게 들고 파급효과가 크다고 생각하기 때문이다.
사실, 입소문마케팅이 일단 성공을 거두는 경우에는 그 홍보효과가 지대하다. 하지만, 너나 없이 입소문마케팅에 몰두하는 이시점에서 투자한 시간만큼 효과를 거둘지는 미지수다. 불과 3년전만 하더라도 블로그나 지식검색의 홍보효과가 대단했다고 하나 지금은 왠만큼 시간과 노력을 투자하지 않고서는 노출 자체가 힘들다.
입소문마케팅의 포인트는 자발적(능동적)으로 상품에 대한 경험적 사실을 알린다는 것이고 이게 한명이 아닌 10명, 100명, 1000명등 소리 소문없이 퍼져나가야 파워를 가지게 된다는데 의미가 있다.
입소문마케팅의 주요 수단으로는 블로그, 지식검색, 카페, 쇼핑몰 등 이며 최근에는 개인 보다는 전문업체나 기업에서 멘토 또는 체험단이라라는 방식으로 입소문마케팅을 이용한다.
방식은 비슷하다. 경험한 사실을 알리되 어디서 경험했는지 그리고 그 효과가 얼마나 컸는지 밝힘으로서 경험담을 읽은 사람에게 공감을 얻어 내는 것이다. 중요한건 직.간접적으로 만족을 준 그것에 대한 표현을 해야 한다는 점이다. 그래야 홍보효과가 있을테니까.....
화장품이라는 소비재는 입소문마케팅이 가장 활발하게 이루어지고 있는 곳이다. 날마다 쏟아지는 무수한 아이템 속에 모든 아이템을 직접 구매/사용할 수 없기에 다른 사람이 먼저 경험한 사실을 간접경험 형태로 받아들임으로서 상품을 선택한다.
화장품에는 수천가지 아이템이 있다. 동일 기능을 하는 화장품일지라도 유통에 따른 판매방식이 다르다. 그렇다면, 입소문마케팅에 가장 적합한 아이템은 어떤게 있으며 성공을 위한 전제조건은 무엇이 있을까
우리는 보통 온라인전용 화장품이라고 하면 쉽게 브랜드 파워가 없는 중저가 화장품을 떠올린다. 마땅한 오프라인 유통채널이 없어 시장진입이 자유로운 온라인에서 판매하고 있다는 것이다.
하지만 오프라인 보다 온라인 쪽에 판매가 활성화된 아이템이 있다. 아토피화장품이나 여드름화장품이다. 이 아이템들의 특징은 무엇일까
아토피는 환경적 또는 유전적 요인으로 발생하는 소양증(가려움즘), 피부건조증으로 습진을 동반하며 치료가 어렵다. 여드름 역시 남성호르몬의 과잉으로 피지선의 분비가 왕성해져 모낭이 막혀 면포가 형성되는 현상으로 치료하기가 까다롭다. 두 증상의 공통점은 치료기간이 오래 걸린다는 점이다.
이런 까닭에 업체들이 광고하는 내용보다는 사용후 직접적인 효과를 보았다는 경험담에 이목이 집중되게 된다. 입소문마케팅의 주요 활동무대인 온라인 판매가 활성화된 주요 이유다.
환자는 아니지만 치료를 바라므로 이토피성 피부나 여드름성 피부를 가진 사람에게 믿음을 줄 수 있는 건 동일 증세를 가진 사람들의 치료담과 피부과 의사의 조언이다.
화장품은 화장품일뿐 의학적 효능을 주는 치료제는 아니다. 그렇지만 주름/미백등의 기능성화장품과 아토피, 여드름화장품은 임상실험을 통해 이미 의학적 효능에 대해서도 홍보하고 있으므로 우리는 효능이 있는 것으로 간주한다.
단, 주름/미백화장품이 오프라인에서 더 고가의 가격으로 성황리에 팔리는 것과 달리 아토피/여드름은 온라인에서 더 많이 팔린다. 사용 연령대가 서로 다르다는 점도 있지만 주름/미백은 미용개선으로 받아들이고 아토피/여드름은 치료로 받아들이기 때문인것으로 사료된다.
이말은, 기능성화장품보다는 아토피/여드름화장품의 사용 경험담이 입소문마케팅 측면에서 보았을 때 더 적합하고 효과적 아이템이라고 말하고 싶다. 받아들이는 입장에서 더 간절할 것이므로......
작성자 : 윤수만 / 화장품마케터(뽀빠이 수마니네집 운영자)
(0) (0)(0) (0)(0) (0)신브랜드를 기획한다는 건 한편으로는 즐겁기도 하고 다른 한편으로는 너무나 부담스럽다. 즐거운 마음이 드는건 직접 기획한 상품이 시장에 나가서 소비자로부터 어떤 평가를 받을까 하는 설레임와 함께 소위 말하는 히트상품에 대열에 오를지도 모른다는 기대가 생기기 때문이다.
허나 시장이 호락호락 하지 않다. 내가 아무리 철저하게 시장분석을 하고 차별화된 컨셉에 우수한 품질의 상품을 시장에 공급할지언정 브랜드 파워가 부족해 소비자의 관심을 끌지 못하거나 트렌드를 피해가는 상품을 만들었다면 성공 가능성이 희박함은 물론 판매부진과 재고물량으로 잠못 이룰 수 밖에 없다.
조금이라도 성공의 대열에 오르기 위해서는 어떻게 해야할까? 해답은 간단하다. 1~2달여의 기간을 두고 시장조사와 더불어 사업계획서를 만드는 것이다.
첫 째, 시장조사를 통해 시장현황과 내가 다니는 회사의 브랜드 경쟁력은 얼마나 되는지 고려한다
둘 째, 어느 유통이 대세인지 그리고 어느시장이 우리회사가 맞는 틈새시장으로서의 가치가 있는지 조사한다.
셋 째, 유통이 결정된 후에는 그시장의 상품의 컨셉과 가격, 유통, 홍보 그리고 벤치마킹할만한 롤모델을 찾아본다.
네 째, 충분히 성장할만한 시장을 찾았다. 이제는 본격적으로 조사한 자료를 바탕으로 사업계획서를 작성해본다. 시장현황과 경쟁사동향, 제품, 성공한 회사 분석 등등.....
다섯째, 작성한 시장현황 조사서를 바탕으로 SWOT분석을 해본다.
여섯째, 우리의 강점과 기회요소를 근간으로 마케팅기획을 세부적으로 그려나간다.
(어디에 유통할 것인가, 어떤제품을 어떤 가격으로 팔 것인가, 어떻게 프로모션을 할 것인가....)
일곱째, 총 생산제품중 1년안에 얼마큼 유통하고 얼마큼 이익을 남길 것인지 가상 영업이익을 만들어보자.
여덟째, 일단 가상으로 생산,매출,이익까지 만들어 보았으니 향후 계획도 세워보자.
(5개년 연속 100% 성장, 향후 100대 장업사 진입)
위는 사업계획을 간략하게 시물레이션 해보았는데 사실 아무리 철저하게 계획을 짜더라도 시장은 변화무쌍하기 때문에 늘 틀리게 되어있다. 하지만 잘 짜여진 사업계획서가 있으면 정해진 스케줄에 따라 움직일 수 있으므로 실패의 확률이 훨씬 줄여진다는게 자명하다.
프레젠테이션을 할게 아니면 꼭 파워포인트로 만들필요는 없다. 시장에 진입코저 하는 마음이 있다면 3개월전부터 천천히 시장조사를 하고 1개월동안은 완성도 높은 사업계획서를 짜보는 것은 어떨까
작성자 : 윤수만 / 화장품마케터
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네이처리퍼브릭 과연성공신화로 이끌어올리수있을련지 기대되는군요
저도업종을 바꿀려고 하는 사람인데 지켜보고 네이처리퍼블릭으로 갈생각을 하고잇습니다 5월달부터 광고가시작된다고하던데 기되가됩니다
아직까지 홈페이지도없고 답답하군요
어떻게 돌아가는건지 ...........
성공신화를 쓴다는건 참으로 대단한 일이지요....특히 이번처럼 레드오션 시장에서는요